Besef van waarde (1)

Dit is het eerste van drie blogs. Het onderwerp van de serie sluit mooi aan op een recent blog van collega Fius over klantwaarde.

Stel: je begint in het klantgesprek niet over ‘waarde’. Dan gaat het vanzelf over de prijs. Wat het verschil is? Prijs is wat er wordt betaald, waarde is wat de klant ervaart na de aankoop.

Twee praktijkvoorbeelden
Samen met de klant kijk ik naar een nieuwe prijsstelling voor hun dienst. Het gaat bijna vanzelf: de klant denkt vanuit de kostenkant. Uren, apparatuur, locatie. Daarmee wordt de prijs opgebouwd. Die toetsen we bij de medewerkers van de organisatie. Zij reageren vrijwel unaniem: het is ‘duur’. Maar waarom? Vinden ze de dienst dan niet ‘waardevol’?

Bij een adviesbureau hebben ze altijd gewerkt met een kostprijs plus opslag: uurtje-factuurtje. Nu willen ze zich meer gaan richten op de marktwaarde. Dat vraagt niet alleen een fundamentele omslag in het denken. Ze zullen bij hun mensen ook waardebesef moeten ontwikkelen. Hoe? Daar is nog geen goed antwoord op.

Kernvraag
Waarom worstelen organisaties zo met dit besef van waarde?
En om het persoonlijk te maken: waarom heb ik dat ook niet scherp voor mezelf? Hoe komt het dat ik me daar lang niet altijd van bewust ben? Wat ben ík eigenlijk waard voor míjn klant?
Een paar redenen waarom dit zo lastig is:

• Onze onderscheidende kenmerken vormen per definitie een blinde vlek. Omdat ze zo bij ons horen en we er elke dag mee werken. En toch: het begint bij de elementen die ons uniek en exclusief maken.
• Je moet je klant écht goed kennen. Haar business, haar persoonlijke situatie. Dan kun je de waarde van kleine zaken leren herkennen en het vertalen naar haar belevingswereld.
• En nog eentje. Als dienstverlener gaat waardebesef ook over onszelf, over onze eigenwaarde. Een spannend persoonlijk thema, dat we liever ontwijken.

De magische verbinding
Door het besef van waarde in je onderneming te ontwikkelen, zie je een magische verbinding ontstaan. Als vanzelf wordt daarna alles waardevoller en leuker.

Richting een oplossing
Bij SalesCultuur gebruiken we altijd deze simpele stappen: kenmerk-voordeel-waarde. Je kunt eens met de volgende drie vragen gaan spelen:

1. Wat zijn de kenmerken van je dienstverlening? En dan vooral de onderscheidende.
2. Welke voordelen leveren die kenmerken op voor je klant? “En dat betekent voor jullie ….”
3. Hoe kun je de waarde daarvan uitdrukken in €?

Binnenkort dus het tweede deel van deze blogserie. Daarin ga ik verder de diepte in en kom met voorbeelden. Zorg dat je dat niet mist!
 
 
Jan Rezelman
SalesCultuur
06 53 44 72 66