Je bevindt je op SalesCultuur
Eens in de zoveel tijd nemen we de besturing van onze business weer eens onder de loep. Besturing, sturing … het heeft iets technocratisch. En Cultuur klinkt juist soft. Het mooie is: die twee zijn aan elkaar verbonden.
Je bent ondernemer in het MKB en wilt ook weleens op vakantie. Tuurlijk, prima. Maar als je eenmaal op je bestemming bent, werk je wel elke dag een paar uurtjes door. Toch? Want normaal maak je ook zestig uur per week, of nog meer. Net als zoveel collega-ondernemers. Doe je dat niet, dan loopt vast alles in de soep!
Aanbestedingen en RFP’s (Request for Proposal). Vaak worden ze uitgezet door grote organisaties en overheidsinstanties. Meestal voor substantiële projecten, die jarenlang aanzienlijke inkomsten voor je bedrijf kunnen genereren.
Je kunt ze zien als de heilige graal van grote contracten. Maar ja, dan moet je ze wél winnen.
Hoger in de boom, of in de zandloper. Strategische consultancy is iets wat veel van onze klanten nastreven. Zoals de adviesbureaus, ingenieursbureaus, ICT-leveranciers en alle B2B sales. Maar laten we eerst eens kijken wat er nou eigenlijk mee wordt bedoeld? En waaróm ze dat zo graag willen?
Opnieuw een deelnemer aan ons salescultuurprogramma (SCP) die bereid is daar een gastblog over te schrijven. Hoe mooi is dat? Deze keer gaat het over een sessie die is gewijd aan innovaties. We laten Edgar aan het woord:
Verkoop draait om het moment dat een klant besluit iets van je te kopen. Het moment dat alle betrokkenen in de klantorganisatie op hetzelfde moment JA zeggen tegen jouw voorstel. Die groep mensen noemen we ook wel de Decision Making Unit, meestal afgekort tot DMU.
Eerder mochten we al een gastblog plaatsen van Eva, deelnemer aan ons salescultuurprogramma (SCP) bij een groot adviesbureau. Haar marketingcollega Judith doet daar eveneens aan mee, en we vinden het ontzettend fijn dat ook zij daar een gastblog over wilde schrijven.
De waardepropositie van jouw producten of diensten wordt steeds belangrijker. Zeker in tijden van Social Selling. Klanten moeten vaker beslissen zonder directe hulp. Online, maar bijvoorbeeld ook bij een tender. En we weten: verkopen = helpen kopen!
December komt eraan. Bijna tijd voor de jaarlijkse beoordelingsgesprekken. Dat betekent voor veel managers en bedrijfsleiders weer slapeloze nachten. “Het gaat toch alleen maar over geld,“ vertrouwde een klant me laatst toe. “Ze willen altijd meer dan ik kan geven.”
Vraag in het zakenleven eens naar de mooiste vorm van reclame. Negen van de tien keer krijg je als antwoord: die van mond tot mond. We denken daarbij vaak als eerste aan ‘fysieke’ aanbevelingen. Logisch ook, met die benaming. En trouwens, mond tot mond-reclame bestaat al zo lang als de menselijke beschaving.
Maar in deze tijd kun je natuurlijk ook niet om online aanbevelingen heen. Websites, nieuwsbrieven en social media koppen: ‘Wat onze klanten zeggen’, ‘Lees de beoordelingen’ en ‘Bekijk onze recensies’.
Heb jij weleens zo’n persoonlijkheidstest gedaan? Dan ben je niet de enige hoor. Met jou vele anderen. Maar ik zou wel graag willen weten in welk ‘hokje’ voel jij je sindsdien gestopt? Rood, geel, groen of blauw?
Daar zeg ik wel meteen bij: dit is een hele foute vraag van me. Tenminste, ik hoop maar dat je zelf niet het ‘hokjes’gevoel hebt. Het gaat namelijk niet om de hokjes! En al helemaal niet om een beoordeling of veroordeling.
“Weet je eigenlijk wel hoeveel werk dat is? Ik kan niet eens genoeg tijd besteden aan de teamdoelen. En dan heb je ook die persoonlijke doelen nog!”
Dit krijg je vaak terug van teamleden die pas kort met doelen zijn gaan werken. Best begrijpelijk ook. Hierna zullen we zien dat de oplossing een stuk simpeler is dan het lijkt.
“Nou ja, ze bedoelt het niet verkeerd. Tuurlijk, dit was weer heel onhandig. Maar daar zijn we inmiddels wel aan gewend. In het begin hebben we nog weleens gevraagd hoe zulke dingen toch kunnen gebeuren. Haar reactie? Dat ze gewoon zo is.”
In elke organisatiecultuur zie je patronen die vervelend zijn, en beperkend. Maar weet je welke écht de aller-taaiste zijn? Gedrag vanuit goede bedoelingen, maar wel met nare effecten.
Dit is het derde en laatste deel in de serie Besef van waarde. Naar het vorige deel? Klik dan hier.
“Ja, maar ik kan dat nou eenmaal heel goed. Het kost me geen enkele moeite. Kan ik daar dan wel een factuur voor sturen?”
Laatst was ik in gesprek met een klant, samen met mijn collega. Ik had het initiatief en de collega noemde in de laatste minuten de prijs van ons voorstel. Precies wat de klant ook in gedachten had. En daarmee was de deal rond.
Ze zijn best spannend, de gesprekken over ontwikkelen en functioneren. Voor de medewerker, maar ook voor jou als leidinggevende. Een open gesprek voeren, gaat niet vanzelf. Hoe bereik je dat je medewerker zich kwetsbaar opstelt? En kun je dat zelf eigenlijk wel?
Tijdens een sessie van ons salescultuurprogramma met een toonaangevend adviesbureau is de SPIN-methode besproken.
Eva is werkzaam in die organisatie. Zij heeft er een artikel over geschreven, voor haar collega’s. Dat is gepubliceerd in de interne nieuwsbrief. En wij mogen dit stuk plaatsen als een GASTBLOG. Waarvoor natuurlijk onze dank.
Met grote regelmaat verschijnen hier blogs van de SalesCultuur-partners. Maar nóg leuker is het om een relatie aan het woord te laten. Een GASTBLOG dus.
Deze keer is het Doede Scherphof van LevelUp Gamified die iets wilde schrijven voor SalesCultuur. Waarvoor onze dank.
Hoezo is doelen stellen leuk? Het is vooral gedoe. En geeft onrust in het team. Want doelen stellen moet van de baas, zodat hij je er later op kan afrekenen.
Dat is tenminste wat ik vaak hoor van managers en medewerkers.
Gelukkig kan het anders. En we zullen hierna zien dat het zeker leuk kan worden. Echt!
Samen met een groot adviesbureau zijn we een traject gestart om hun salescultuur verder te ontwikkelen.
Sandra zit namens dit bureau in het projectteam. Zij heeft hierover een blog geschreven, dat wij ook mogen plaatsen. Hartelijk dank, Sandra!
Dit is deel 2 in de serie Besef van waarde. Hier vind je het eerste deel.
Bij het sturen van een factuur voel ik altijd een bepaalde spanning. Heb ik voldoende waarde toegevoegd om deze factuur te rechtvaardigen?
De waarde die ik zoek, ontstaat vaak pas op langere termijn. Natuurlijk kijk ik ook naar de besteding in uren en energie. En eerlijk: hoe meer dat is, hoe rustiger ik word.
Anders dan kinderen groeien bedrijven meestal niet vanzelf. Al lijkt dat soms wel zo. Alles loopt lekker. En ineens besef je dat je al tien mensen in dienst hebt. Of meer.
Krijg jij ook weleens vragen van en over personeel, waar je eigenlijk nooit aan hebt gedacht? Dan wordt het tijd dat je HR-beleid meegroeit met je bedrijf. In dit blog noem ik daarvoor alvast een paar belangrijke basisstappen.
Op het eerste gezicht lijkt het zo’n eenvoudige vraag. Wat is verkoop? Maar pas op. Ondanks mijn vele jaren ervaring in het verkoopvak, houdt het mij nog steeds bezig. Waarom? Dat leg ik je uit in deze blog.
Volgens de media is thuiswerken een blijvertje, ook nadat het coronavirus onder controle is. We zijn er eigenlijk al aan gewend, maar hoe zorgen we dat we het volhouden met z’n allen?
Dit is het eerste van drie blogs. Het onderwerp van de serie sluit mooi aan op een recent blog van collega Fius over klantwaarde.
“Prijs is wat je betaalt, waarde is wat je krijgt.” Deze mooie en wijze uitspraak gaat over de aanschaf van aandelen en is van Warren Buffet. Die weet waar hij het over heeft, als de meest gefortuneerde belegger ter wereld.
Hierna maak ik duidelijk dat je deze oneliner zo kunt doorvertalen naar elke verkoopsituatie. Of dat nu directe verkoop is, via internet, in een winkel of via een (EMVI) aanbesteding.
De momenten dat klanten en collega’s dingen taai of lastig vinden. Liefst daarover mopperen of zich verbazen. Pas dan vind ik het interessant worden. Want ik leef me graag uit, om ‘magische verbindingen’ te zoeken.
Jaren geleden hield ik me bezig met Cultuur in organisaties. In de loop van de tijd ging Sales steeds meer boeien. En tien jaar geleden legde ik daar de magische verbinding tussen. De duidelijkheid van Sales en het ‘softe’ imago van Cultuur.
In deze uitdagende tijd zie ik veel mensen worstelen. Wat altijd zo gewoon leek, mag al maanden niet meer vanwege COVID-19: samenkomen om elkaar te ont-moeten.
Het streepje is bewust: je treft elkaar in verbinding, zonder dat iets echt móet!
Kun je in deze tijd eigenlijk nog wel goed netwerken? Ja, juist!
“Gaan we weer, zoeken naar een speld in een hooiberg. En dan maar hopen dat ik de goede heb gevonden. Een speld die achteraf niet bot of krom blijkt te zijn.” Deze opmerking hoorde ik van een klant die onlangs een medewerker vanwege een carrièreswitch moest ‘vervangen’.
Waar hij eigenlijk naar op zoek was?
Het dak moet je repareren als de zon schijnt. Wat een heerlijk cliché. En het is een cliché, omdat het waar is. Deels.
Mag ik het aanvullen? Repareer het dak als je tijd en zin hebt, zelfs als de zon niet schijnt. Klusjes in huis én veranderingen in de organisatie hebben altijd drie succesfactoren: energie, overtuiging en zelfvertrouwen!
Al enkele jaren werken een ondernemer en zijn zoon samen in hetzelfde vak. En sinds kort weer in dezelfde zaak. Het is een wens van de vader dat junior over enkele jaren het stokje van hem zal gaan overnemen.
Het is iets heel persoonlijks en achtervolgt me al m’n hele loopbaan. Soms wat vaker, soms minder. De Engelse taal kent er een heel mooi woord voor: procrastination. Wij noemen het uitstelgedrag. Herken je het, in jouw commerciële situatie?
Het is een uitdrukking die iedereen weleens hoort en gebruikt: rust in de tent. Vorige week nog, vroeg iemand wat het voor de klant oplevert als SalesCultuur daar aan de slag gaat. “Dan komt er rust in de tent,” antwoordde ik.
“Wij willen een cultuur hebben waarin we steeds beter worden. Projecten en offertes evalueren en daarvan leren, elkaar feedback geven en constant van elkaar leren. En als organisatie zo steeds verder ontwikkelen.”
Sinds kort is er weer spanning in het team. De onrust loopt op en er wordt erg veel geroddeld. Terwijl het een tijdlang allemaal juist zo goed ging. Iedereen voelde zich prettig en kwam elke ochtend vrolijk binnen. Tot die ene teammeeting.
Voor mij is dit de mooiste definitie van mindset:
Mindset is jouw kijk op de wereld, gebaseerd op je ervaringen. En het is de reden waarom je dingen doet. Maar ook juist waarom je dingen niet doet.
En wat dat oplevert …
Collega Jan noemt het in zijn recente blog Aanbestedingen winnen al de Eerste Wet van Jan: Als de klant jou wil, moet je die de kans geven om je te kunnen kiezen.
… en hoe de Eerste Wet van Jan je daarbij helpt.
Onze klanten vinden ze vaak lastig, aanbestedingen. Er is geen mogelijkheid om te overleggen, inhoudelijke deskundigheid is maar een onderdeel, je hebt een strakke deadline. En zo zijn er nog tien redenen.
Beste slimmerik. Het moet heerlijk zijn, als je heel slim bent. Behalve in Sales dan, waar ‘te veel’ ook vaak tegen je kan werken.
… en andere Sales-smoesjes.
Heerlijk zijn ze, al die Sales-smoesjes die ik voor mezelf heb bedacht. Ze maken mijn leven een stuk comfortabeler! En ze voorkomen dat ik met spijtgevoelens terugkijk omdat ik zaken niet echt handig heb aangepakt. Stel je voor …
Een van de allerbeste concepten van SalesCultuur is ‘Rollen in Sales’. Wat daar zo goed aan is? Nou, het neemt onder andere Sales-stress weg.
Vertragen en versimpelen: het allermoeilijkste wat er is.
In de organisatie kom jij binnen als de kersverse directeur, of je gaat een nieuwe afdeling opzetten. Je beschikt over ervaring en visie. Daarom hebben ze je ook gevraagd. Als een bruisend vat vol ideeën ga je van start.
Meer dan honderd teams heb ik helpen opbouwen, en talloze zelfs jarenlang begeleid. Met mijn twintig jaar ervaring dacht ik alles wel te hebben gezien en meegemaakt, wat er kan spelen in een team. Maar situaties zoals je in deze periode heel veel ziet, zijn ook voor mij nieuw.
Dé vraag om nu te stellen!
Een blog die je nu niet wilt lezen, start met een wijsneuzerig cliché als “Never spoil a good crisis.” Dan volgt een uitleg, hoe goed wij als SalesCultuur bezig zijn om daar vorm aan te geven.
De onderschatte fase van het ‘op adem komen’
Groei … het klinkt stoer. Ja, zelfs sexy. Organisaties zeggen dat ze willen groeien. Corporate, MKB, iedereen streeft het na. Alsof het een doel op zich is.
Je zou uit de titel kunnen opmaken dat ik vind dat een prullenbak weinig waarde heeft. Zo is-ie natuurlijk niet bedoeld.
Bamboe, Japanse duizendknoop, meiklokjes … woekerplanten zijn de nachtmerrie voor elke tuinier. Leuk weetje, maar wat heeft dat met mijn bedrijf te maken?
De wereld van EMVI … ik ben er door gefascineerd geraakt. Door slim schrijven kun je in een dag zomaar €100.000,- verdienen. Met een klant die aangeeft wat je moet schrijven en hoeveel €€ je daarmee in haar ogen hebt verdiend.
Twintig jaar geleden ben ik gestart met mijn trainingsbureau. En al snel had ik mijn eerste klant: een hypotheekshop in Den Haag. Maar toen kwam de vraag …. hoe kom ik aan m’n volgende klanten?
Het staat me nog bij als de dag van gisteren: tien brieven sturen. Gewoon op papier en verzonden met de post.
Of: wat houdt accountmanagement in?
Op een mooie zomerse zondag gaan we als gezin naar het Katwijkse strand, met onze drie kinderen. Dat is vooral plezier maken, niet verbranden … en al helemaal geen kind kwijtraken!
Aan het begin van het nieuwe jaar ben ik altijd “dwars”. Als een puber: overal lijnrecht tegenin gaan. Dat schept ruimte in mezelf en voldoet blijkbaar aan een behoefte diep van binnen. Misschien ben ik eigenlijk gewoon te conformistisch.
Die eerste week van januari, het zijn mooie dagen om extra dwars te zijn. Mijn dwarse goede voornemens:
Eind van het jaar: budgetten en jaarplannen worden vastgesteld. Vaak een kopieeractie vanuit de cijfers voor het lopende jaar, en we zien vanaf januari wel hoe we het gaan halen.
Maar om een echt stabiel budget in elkaar te zetten heb je fundament nodig, in de vorm van een krachtig accountplan.
Ik: “Dus jij wilt nieuwe klanten binnenhalen. OK grote corporates nog wel, toe maar! Klanten die nu al een vaste leverancier hebben. Maar wat is dan echt onderscheidend ten opzichte van je concurrenten? Waarom zouden ze overstappen?”
De eerstejaars niveau 3-verkopers komen binnen bij de start van het nieuwe lesjaar. Dan stel ik altijd de vraag: “Wat is verkopen?” Daar komen antwoorden op zoals ‘producten aansmeren’, ‘geld verdienen’, ‘artikelen gewoon afrekenen aan de kassa’ enz.
“Change is the law of life. Those who only look at the past or present are certain to miss the future.” (JFK)
Veranderingen in de markt en hoe hiermee om te gaan, het is bijna net als zeilen in sterk variërende windsituaties.
Onze belangrijkste activiteiten zijn Diagnoses, Transformatieprogramma’s en Salestrainingen. De (sales)wereld wordt steeds complexer. Daarom zijn we continu op zoek naar goede theoretische modellen die zorgen voor extra onderbouwing.
Een gesprek tussen twee collega’s in een prachtig commercieel bedrijf. Ze hebben net een uitvraag van de overheid ontvangen voor een mooi project.
De ontwikkeling van twee specifieke zaken zien we veel terug bij het streven van onze klanten naar hun gewenste SalesCultuur: Innovaties en Ondernemerschap.
Een beetje opletten kan geen kwaad … maar valt toch niet mee!
Ondernemerschap, weer een programma in jouw corporate organisatie. Fijn, eindelijk!
Veel corporate organisaties willen meer “Ondernemerschap” … zeggen ze. Mijn advies zou zijn: nooit aan beginnen! Lekker met z’n allen blijven hangen in de corporate omgeving waar je bent opgegroeid met alle luxe voorwaarden en de mogelijkheid om een baalweekje te nemen.
Vanuit SalesCultuur proberen we veranderingen op een leuke manier te stimuleren. Neem bijvoorbeeld de salesbeker. Die wordt uitgereikt aan degene die een collega heeft verkocht in een project, de salesfunnel helemaal op orde heeft of een andere mooie salesprestatie heeft geleverd.
“Hun gras is groen en sappig, dat van ons lijkt wel hooi.”
Het rare is: zij ‘van de overkant’ zien dat precies andersom. Dus … wie heeft er nou eigenlijk gelijk?
Twee jaar geleden waren we bezig met onze nieuwe huisstijl en website. Toen hebben we besloten om het een ‘gezicht’ te geven: een fris gezicht, een frisse uitstraling, een frisse dame …
Past bij SalesCultuur en ook bij sales in het algemeen. Ken je de SalesCultuur-dame al? Kijk even hierboven, of op andere plaatsen van deze website.
(Een blog met een knipoog …)
“Fantastisch, eindelijk weer iets nieuws te verkopen aan mijn klanten.” denkt de accountmanager. “Een prachtige innovatie die aansluit op een jarenlange worsteling van mijn klanten. Uniek en onderscheidend, dus makkelijker te verkopen. Bovendien een mooie aanleiding om afspraken te maken.”
Dus niet!
Dit blog vertelt een verhaal zonder echte oplossingen …
Want soms ben je als accountmanager nou eenmaal gewoon ouderwets de pineut.
Een klant wil weten waarom je duurder bent dan je concurrent, of wat het verschil is tussen jullie. Dat is toch de allermooiste vraag om te krijgen? Tenminste: als je er op voorbereid bent. Zo niet, dan zal de stress weleens hevig kunnen toeslaan.
Sales is toch een beetje stoer doen. Voor je collega’s met wie je in een interne competitie bent verzeild. Richting je manager, om de schijn hoog te houden dat je je zaken voor elkaar hebt. Tegenover je klant, dat je echt een unieke en beproefde oplossing hebt zonder haken en ogen.
Bekentenis van een ervaren accountmanager: Piet, 52 jaar en werkzaam bij een grote organisatie …
In mijn vorige SalesBlog De vrijheid om “Nee” te voelen en te zeggen stipte ik het thema al aan, nu ga ik dieper in op het doorbreken van het patroon:
Een salesjaar kent vaak een voorspelbare dynamiek:
In Q1 ben je nog aan het uitpuffen van de eindejaarssprint. Verder zet je de onmogelijke targets voor het nieuwe jaar om in vrij vage plannen voor je salesteam en ondertussen ga je ook alweer aan de slag.
Waarom zou je aan een traject beginnen als je klant geen urgentie voelt, geen verantwoordelijkheid neemt en er weinig op het spel staat? Ik weet het wel: het bekende gevoel dat je blij bent met business omdat je te weinig hebt. En hoe je het uitvoert zie je later wel weer, of dat zoeken je collega’s maar uit. Binnen is binnen!
