Je bevindt je op SalesCultuur
Meer dan honderd teams heb ik helpen opbouwen, en talloze zelfs jarenlang begeleid. Met mijn twintig jaar ervaring dacht ik alles wel te hebben gezien en meegemaakt, wat er kan spelen in een team. Maar situaties zoals je in deze periode heel veel ziet, zijn ook voor mij nieuw.
Dé vraag om nu te stellen!
Een blog die je nu niet wilt lezen, start met een wijsneuzerig cliché als “Never spoil a good crisis.” Dan volgt een uitleg, hoe goed wij als SalesCultuur bezig zijn om daar vorm aan te geven.
De onderschatte fase van het ‘op adem komen’
Groei … het klinkt stoer. Ja, zelfs sexy. Organisaties zeggen dat ze willen groeien. Corporate, MKB, iedereen streeft het na. Alsof het een doel op zich is.
Je zou uit de titel kunnen opmaken dat ik vind dat een prullenbak weinig waarde heeft. Zo is-ie natuurlijk niet bedoeld.
Bamboe, Japanse duizendknoop, meiklokjes … woekerplanten zijn de nachtmerrie voor elke tuinier. Leuk weetje, maar wat heeft dat met mijn bedrijf te maken?
De wereld van EMVI … ik ben er door gefascineerd geraakt. Door slim schrijven kun je in een dag zomaar €100.000,- verdienen. Met een klant die aangeeft wat je moet schrijven en hoeveel €€ je daarmee in haar ogen hebt verdiend.
Twintig jaar geleden ben ik gestart met mijn trainingsbureau. En al snel had ik mijn eerste klant: een hypotheekshop in Den Haag. Maar toen kwam de vraag …. hoe kom ik aan m’n volgende klanten?
Het staat me nog bij als de dag van gisteren: tien brieven sturen. Gewoon op papier en verzonden met de post.
Of: wat houdt accountmanagement in?
Op een mooie zomerse zondag gaan we als gezin naar het Katwijkse strand, met onze drie kinderen. Dat is vooral plezier maken, niet verbranden … en al helemaal geen kind kwijtraken!
Aan het begin van het nieuwe jaar ben ik altijd “dwars”. Als een puber: overal lijnrecht tegenin gaan. Dat schept ruimte in mezelf en voldoet blijkbaar aan een behoefte diep van binnen. Misschien ben ik eigenlijk gewoon te conformistisch.
Die eerste week van januari, het zijn mooie dagen om extra dwars te zijn. Mijn dwarse goede voornemens:
Eind van het jaar: budgetten en jaarplannen worden vastgesteld. Vaak een kopieeractie vanuit de cijfers voor het lopende jaar, en we zien vanaf januari wel hoe we het gaan halen.
Maar om een echt stabiel budget in elkaar te zetten heb je fundament nodig, in de vorm van een krachtig accountplan.
Ik: “Dus jij wilt nieuwe klanten binnenhalen. OK grote corporates nog wel, toe maar! Klanten die nu al een vaste leverancier hebben. Maar wat is dan echt onderscheidend ten opzichte van je concurrenten? Waarom zouden ze overstappen?”
De eerstejaars niveau 3-verkopers komen binnen bij de start van het nieuwe lesjaar. Dan stel ik altijd de vraag: “Wat is verkopen?” Daar komen antwoorden op zoals ‘producten aansmeren’, ‘geld verdienen’, ‘artikelen gewoon afrekenen aan de kassa’ enz.
“Change is the law of life. Those who only look at the past or present are certain to miss the future.” (JFK)
Veranderingen in de markt en hoe hiermee om te gaan, het is bijna net als zeilen in sterk variërende windsituaties.
Onze belangrijkste activiteiten zijn Diagnoses, Transformatieprogramma’s en Salestrainingen. De (sales)wereld wordt steeds complexer. Daarom zijn we continu op zoek naar goede theoretische modellen die zorgen voor extra onderbouwing.
Een gesprek tussen twee collega’s in een prachtig commercieel bedrijf. Ze hebben net een uitvraag van de overheid ontvangen voor een mooi project.
De ontwikkeling van twee specifieke zaken zien we veel terug bij het streven van onze klanten naar hun gewenste SalesCultuur: Innovaties en Ondernemerschap.
Een beetje opletten kan geen kwaad … maar valt toch niet mee!
Ondernemerschap, weer een programma in jouw corporate organisatie. Fijn, eindelijk!
Veel corporate organisaties willen meer “Ondernemerschap” … zeggen ze. Mijn advies zou zijn: nooit aan beginnen! Lekker met z’n allen blijven hangen in de corporate omgeving waar je bent opgegroeid met alle luxe voorwaarden en de mogelijkheid om een baalweekje te nemen.
Vanuit SalesCultuur proberen we veranderingen op een leuke manier te stimuleren. Neem bijvoorbeeld de salesbeker. Die wordt uitgereikt aan degene die een collega heeft verkocht in een project, de salesfunnel helemaal op orde heeft of een andere mooie salesprestatie heeft geleverd.
“Hun gras is groen en sappig, dat van ons lijkt wel hooi.”
Het rare is: zij ‘van de overkant’ zien dat precies andersom. Dus … wie heeft er nou eigenlijk gelijk?
Twee jaar geleden waren we bezig met onze nieuwe huisstijl en website. Toen hebben we besloten om het een ‘gezicht’ te geven: een fris gezicht, een frisse uitstraling, een frisse dame …
Past bij SalesCultuur en ook bij sales in het algemeen. Ken je de SalesCultuur-dame al? Kijk even hierboven, of op andere plaatsen van deze website.
(Een blog met een knipoog …)
“Fantastisch, eindelijk weer iets nieuws te verkopen aan mijn klanten.” denkt de accountmanager. “Een prachtige innovatie die aansluit op een jarenlange worsteling van mijn klanten. Uniek en onderscheidend, dus makkelijker te verkopen. Bovendien een mooie aanleiding om afspraken te maken.”
Dus niet!
Dit blog vertelt een verhaal zonder echte oplossingen …
Want soms ben je als accountmanager nou eenmaal gewoon ouderwets de pineut.
Heerlijk zijn ze, al die sales-smoesjes die ik voor mezelf heb bedacht. Ze maken mijn leven een stuk comfortabeler!
En ze voorkomen dat ik met spijtgevoelens terugkijk omdat ik zaken niet echt handig heb aangepakt. Stel je voor …
Een klant wil weten waarom je duurder bent dan je concurrent, of wat het verschil is tussen jullie. Dat is toch de allermooiste vraag om te krijgen? Tenminste: als je er op voorbereid bent. Zo niet, dan zal de stress weleens hevig kunnen toeslaan.
Sales is toch een beetje stoer doen. Voor je collega’s met wie je in een interne competitie bent verzeild. Richting je manager, om de schijn hoog te houden dat je je zaken voor elkaar hebt. Tegenover je klant, dat je echt een unieke en beproefde oplossing hebt zonder haken en ogen.
Bekentenis van een ervaren accountmanager: Piet, 52 jaar en werkzaam bij een grote organisatie …
In mijn vorige SalesBlog De vrijheid om “Nee” te voelen en te zeggen stipte ik het thema al aan, nu ga ik dieper in op het doorbreken van het patroon:
Een salesjaar kent vaak een voorspelbare dynamiek:
In Q1 ben je nog aan het uitpuffen van de eindejaarssprint. Verder zet je de onmogelijke targets voor het nieuwe jaar om in vrij vage plannen voor je salesteam en ondertussen ga je ook alweer aan de slag.
Waarom zou je aan een traject beginnen als je klant geen urgentie voelt, geen verantwoordelijkheid neemt en er weinig op het spel staat? Ik weet het wel: het bekende gevoel dat je blij bent met business omdat je te weinig hebt. En hoe je het uitvoert zie je later wel weer, of dat zoeken je collega’s maar uit. Binnen is binnen!
