Blogs

Effectievere klantgesprekken door de juiste vragen

Tijdens een sessie van ons salescultuurprogramma met een toonaangevend adviesbureau is de SPIN-methode besproken.

Eva is werkzaam in die organisatie. Zij heeft er een artikel over geschreven, voor haar collega’s. Dat is gepubliceerd in de interne nieuwsbrief. En wij mogen dit stuk plaatsen als een GASTBLOG. Waarvoor natuurlijk onze dank.

Informatie leidt tot analyse, emotie tot actie

Met grote regelmaat verschijnen hier blogs van de SalesCultuur-partners. Maar nóg leuker is het om een relatie aan het woord te laten. Een GASTBLOG dus.

Deze keer is het Doede Scherphof van LevelUp Gamified die iets wilde schrijven voor SalesCultuur. Waarvoor onze dank.

Doelen stellen? Ja, leuk!

Hoezo is doelen stellen leuk? Het is vooral gedoe. En geeft onrust in het team. Want doelen stellen moet van de baas, zodat hij je er later op kan afrekenen.

Dat is tenminste wat ik vaak hoor van managers en medewerkers.
Gelukkig kan het anders. En we zullen hierna zien dat het zeker leuk kan worden. Echt!

GASTBLOG: Unique buying reasons

Samen met een groot adviesbureau zijn we een traject gestart om hun salescultuur verder te ontwikkelen.

Sandra zit namens dit bureau in het projectteam. Zij heeft hierover een blog geschreven, dat wij ook mogen plaatsen. Hartelijk dank, Sandra!

De spanning van de factuur

Dit is deel 2 in de serie Besef van waarde. Hier vind je het eerste deel.

Bij het sturen van een factuur voel ik altijd een bepaalde spanning. Heb ik voldoende waarde toegevoegd om deze factuur te rechtvaardigen?

De waarde die ik zoek, ontstaat vaak pas op langere termijn. Natuurlijk kijk ik ook naar de besteding in uren en energie. En eerlijk: hoe meer dat is, hoe rustiger ik word.

Kan je HR de groei wel bijhouden?

Anders dan kinderen groeien bedrijven meestal niet vanzelf. Al lijkt dat soms wel zo. Alles loopt lekker. En ineens besef je dat je al tien mensen in dienst hebt. Of meer.

Krijg jij ook weleens vragen van en over personeel, waar je eigenlijk nooit aan hebt gedacht? Dan wordt het tijd dat je HR-beleid meegroeit met je bedrijf. In dit blog noem ik daarvoor alvast een paar belangrijke basisstappen.

Helpen kopen

Op het eerste gezicht lijkt het zo’n eenvoudige vraag. Wat is verkoop? Maar pas op. Ondanks mijn vele jaren ervaring in het verkoopvak, houdt het mij nog steeds bezig. Waarom? Dat leg ik je uit in deze blog.

Uitval door thuiswerken voorkomen: vier tips

Volgens de media is thuiswerken een blijvertje, ook nadat het coronavirus onder controle is. We zijn er eigenlijk al aan gewend, maar hoe zorgen we dat we het volhouden met z’n allen?

Besef van waarde (1)

Dit is het eerste van drie blogs. Het onderwerp van de serie sluit mooi aan op een recent blog van collega Fius over klantwaarde.

Gaat het om prijs of klantwaarde?

“Prijs is wat je betaalt, waarde is wat je krijgt.” Deze mooie en wijze uitspraak gaat over de aanschaf van aandelen en is van Warren Buffet. Die weet waar hij het over heeft, als de meest gefortuneerde belegger ter wereld.

Hierna maak ik duidelijk dat je deze oneliner zo kunt doorvertalen naar elke verkoopsituatie. Of dat nu directe verkoop is, via internet, in een winkel of via een (EMVI) aanbesteding.

De magische verbinding

De momenten dat klanten en collega’s dingen taai of lastig vinden. Liefst daarover mopperen of zich verbazen. Pas dan vind ik het interessant worden. Want ik leef me graag uit, om ‘magische verbindingen’ te zoeken.

Jaren geleden hield ik me bezig met Cultuur in organisaties. In de loop van de tijd ging Sales steeds meer boeien. En tien jaar geleden legde ik daar de magische verbinding tussen. De duidelijkheid van Sales en het ‘softe’ imago van Cultuur.

Never waste a good crisis: netwerken en corona

In deze uitdagende tijd zie ik veel mensen worstelen. Wat altijd zo gewoon leek, mag al maanden niet meer vanwege COVID-19: samenkomen om elkaar te ont-moeten.

Het streepje is bewust: je treft elkaar in verbinding, zonder dat iets echt móet!

Kun je in deze tijd eigenlijk nog wel goed netwerken? Ja, juist!

Ondernemers-verlanglijstje: nieuwe, betaalbare medewerker

“Gaan we weer, zoeken naar een speld in een hooiberg. En dan maar hopen dat ik de goede heb gevonden. Een speld die achteraf niet bot of krom blijkt te zijn.” Deze opmerking hoorde ik van een klant die onlangs een medewerker vanwege een carrièreswitch moest ‘vervangen’.

Waar hij eigenlijk naar op zoek was?

Dak repareren als de zon niet schijnt

Het dak moet je repareren als de zon schijnt. Wat een heerlijk cliché. En het is een cliché, omdat het waar is. Deels.

Mag ik het aanvullen? Repareer het dak als je tijd en zin hebt, zelfs als de zon niet schijnt. Klusjes in huis én veranderingen in de organisatie hebben altijd drie succesfactoren: energie, overtuiging en zelfvertrouwen!

Familiebedrijf: zo vader, zo zoon?

Al enkele jaren werken een ondernemer en zijn zoon samen in hetzelfde vak. En sinds kort weer in dezelfde zaak. Het is een wens van de vader dat junior over enkele jaren het stokje van hem zal gaan overnemen.

Uitstelgedrag in sales

Het is iets heel persoonlijks en achtervolgt me al m’n hele loopbaan. Soms wat vaker, soms minder. De Engelse taal kent er een heel mooi woord voor: procrastination. Wij noemen het uitstelgedrag. Herken je het, in jouw commerciële situatie?

Rust in de tent

Het is een uitdrukking die iedereen weleens hoort en gebruikt: rust in de tent. Vorige week nog, vroeg iemand wat het voor de klant oplevert als SalesCultuur daar aan de slag gaat. “Dan komt er rust in de tent,” antwoordde ik.

Altijd beter willen worden, is niet zo simpel

“Wij willen een cultuur hebben waarin we steeds beter worden. Projecten en offertes evalueren en daarvan leren, elkaar feedback geven en constant van elkaar leren. En als organisatie zo steeds verder ontwikkelen.”

Voer jij beoordelings- of veroordelingsgesprekken?

December komt eraan. Bijna tijd voor de jaarlijkse beoordelingsgesprekken. Dat betekent voor veel managers en bedrijfsleiders weer slapeloze nachten. “Het gaat toch alleen maar over geld,“ vertrouwde een klant me laatst toe. “Ze willen altijd meer dan ik kan geven.”

Het geheim en venijn van non-verbale communicatie

Sinds kort is er weer spanning in het team. De onrust loopt op en er wordt erg veel geroddeld. Terwijl het een tijdlang allemaal juist zo goed ging. Iedereen voelde zich prettig en kwam elke ochtend vrolijk binnen. Tot die ene teammeeting. 

Succesvolle sales met een positieve mindset

Voor mij is dit de mooiste definitie van mindset:
Mindset is jouw kijk op de wereld, gebaseerd op je ervaringen. En het is de reden waarom je dingen doet. Maar ook juist waarom je dingen niet doet.

Heb je de commerciële basis op orde?

En wat dat oplevert …

Collega Jan noemt het in zijn recente blog Aanbestedingen winnen al de Eerste Wet van Jan: Als de klant jou wil, moet je die de kans geven om je te kunnen kiezen.

Aanbestedingen winnen

… en hoe de Eerste Wet van Jan je daarbij helpt.

Onze klanten vinden ze vaak lastig, aanbestedingen. Er is geen mogelijkheid om te overleggen, inhoudelijke deskundigheid is maar een onderdeel, je hebt een strakke deadline. En zo zijn er nog tien redenen.

Slimheid in Sales als handicap

Beste slimmerik. Het moet heerlijk zijn, als je heel slim bent. Behalve in Sales dan, waar ‘te veel’ ook vaak tegen je kan werken.

Het is echt te warm voor Sales

… en andere Sales-smoesjes.

Heerlijk zijn ze, al die Sales-smoesjes die ik voor mezelf heb bedacht. Ze maken mijn leven een stuk comfortabeler! En ze voorkomen dat ik met spijtgevoelens terugkijk omdat ik zaken niet echt handig heb aangepakt. Stel je voor …

Hoe de stress van Sales wegebt

Een van de allerbeste concepten van SalesCultuur is ‘Rollen in Sales’. Wat daar zo goed aan is? Nou, het neemt onder andere Sales-stress weg.

De wet van het badeendje

Vertragen en versimpelen: het allermoeilijkste wat er is.

In de organisatie kom jij binnen als de kersverse directeur, of je gaat een nieuwe afdeling opzetten. Je beschikt over ervaring en visie. Daarom hebben ze je ook gevraagd. Als een bruisend vat vol ideeën ga je van start.

Mijn team valt uit elkaar, wat nu?

Meer dan honderd teams heb ik helpen opbouwen, en talloze zelfs jarenlang begeleid. Met mijn twintig jaar ervaring dacht ik alles wel te hebben gezien en meegemaakt, wat er kan spelen in een team. Maar situaties zoals je in deze periode heel veel ziet, zijn ook voor mij nieuw.

Op adem komen

Dé vraag om nu te stellen!

Een blog die je nu niet wilt lezen, start met een wijsneuzerig cliché als “Never spoil a good crisis.” Dan volgt een uitleg, hoe goed wij als SalesCultuur bezig zijn om daar vorm aan te geven.

Zin in groeien

De onderschatte fase van het ‘op adem komen’

Groei … het klinkt stoer. Ja, zelfs sexy. Organisaties zeggen dat ze willen groeien. Corporate, MKB, iedereen streeft het na. Alsof het een doel op zich is.

Sales Support: waardevol of prullenbak?

Je zou uit de titel kunnen opmaken dat ik vind dat een prullenbak weinig waarde heeft. Zo is-ie natuurlijk niet bedoeld.

Innovatie: waak voor de woekerplant!

Bamboe, Japanse duizendknoop, meiklokjes … woekerplanten zijn de nachtmerrie voor elke tuinier. Leuk weetje, maar wat heeft dat met mijn bedrijf te maken?

Lang leve EMVI! €100.000 verdienen in 1 dag

De wereld van EMVI … ik ben er door gefascineerd geraakt. Door slim schrijven kun je in een dag zomaar €100.000,- verdienen. Met een klant die aangeeft wat je moet schrijven en hoeveel €€ je daarmee in haar ogen hebt verdiend.

Nostalgie in Sales: Rolodex

Twintig jaar geleden ben ik gestart met mijn trainingsbureau. En al snel had ik mijn eerste klant: een hypotheekshop in Den Haag. Maar toen kwam de vraag …. hoe kom ik aan m’n volgende klanten?
Het staat me nog bij als de dag van gisteren: tien brieven sturen. Gewoon op papier en verzonden met de post.

Kind op het strand

Of: wat houdt accountmanagement in?

Op een mooie zomerse zondag gaan we als gezin naar het Katwijkse strand, met onze drie kinderen. Dat is vooral plezier maken, niet verbranden … en al helemaal geen kind kwijtraken!

Dwarse voornemens

Aan het begin van het nieuwe jaar ben ik altijd “dwars”. Als een puber: overal lijnrecht tegenin gaan. Dat schept ruimte in mezelf en voldoet blijkbaar aan een behoefte diep van binnen. Misschien ben ik eigenlijk gewoon te conformistisch.

Die eerste week van januari, het zijn mooie dagen om extra dwars te zijn. Mijn dwarse goede voornemens:

Joepie, een accountplan maken!

Eind van het jaar: budgetten en jaarplannen worden vastgesteld. Vaak een kopieeractie vanuit de cijfers voor het lopende jaar, en we zien vanaf januari wel hoe we het gaan halen.
Maar om een echt stabiel budget in elkaar te zetten heb je fundament nodig, in de vorm van een krachtig accountplan.

Ik zie geen onderscheidend vermogen, wat nu?

Ik: “Dus jij wilt nieuwe klanten binnenhalen. OK grote corporates nog wel, toe maar! Klanten die nu al een vaste leverancier hebben. Maar wat is dan echt onderscheidend ten opzichte van je concurrenten? Waarom zouden ze overstappen?”

Ervaringen van een docent

De eerstejaars niveau 3-verkopers komen binnen bij de start van het nieuwe lesjaar. Dan stel ik altijd de vraag: “Wat is verkopen?” Daar komen antwoorden op zoals ‘producten aansmeren’, ‘geld verdienen’, ‘artikelen gewoon afrekenen aan de kassa’ enz.

De bakens verzetten

“Change is the law of life. Those who only look at the past or present are certain to miss the future.” (JFK)
Veranderingen in de markt en hoe hiermee om te gaan, het is bijna net als zeilen in sterk variërende windsituaties.

Six Batteries of Change

Onze belangrijkste activiteiten zijn Diagnoses, Transformatieprogramma’s en Salestrainingen. De (sales)wereld wordt steeds complexer. Daarom zijn we continu op zoek naar goede theoretische modellen die zorgen voor extra onderbouwing.

Vrouwen in theater. Of: je offerte verliezen aan de concurrent?

Een gesprek tussen twee collega’s in een prachtig commercieel bedrijf. Ze hebben net een uitvraag van de overheid ontvangen voor een mooi project.

Ondernemerschap: een €100 experiment

De ontwikkeling van twee specifieke zaken zien we veel terug bij het streven van onze klanten naar hun gewenste SalesCultuur: Innovaties en Ondernemerschap.

Beetje opletten kan geen kwaad

Een beetje opletten kan geen kwaad … maar valt toch niet mee!

Ondernemerschap, 99 redenen om er wel aan te beginnen …

Ondernemerschap, weer een programma in jouw corporate organisatie. Fijn, eindelijk!

Ondernemerschap, 100 redenen om er niet aan te beginnen

Veel corporate organisaties willen meer “Ondernemerschap” … zeggen ze. Mijn advies zou zijn: nooit aan beginnen! Lekker met z’n allen blijven hangen in de corporate omgeving waar je bent opgegroeid met alle luxe voorwaarden en de mogelijkheid om een baalweekje te nemen. 

Ik wil ook eens een beker winnen!

Vanuit SalesCultuur proberen we veranderingen op een leuke manier te stimuleren. Neem bijvoorbeeld de salesbeker. Die wordt uitgereikt aan degene die een collega heeft verkocht in een project, de salesfunnel helemaal op orde heeft of een andere mooie salesprestatie heeft geleverd.

Laten we gewoon alle salesmensen omwisselen!

“Hun gras is groen en sappig, dat van ons lijkt wel hooi.”
Het rare is: zij ‘van de overkant’ zien dat precies andersom. Dus … wie heeft er nou eigenlijk gelijk?

Onze SalesCultuur-dame, wie is ze?

Twee jaar geleden waren we bezig met onze nieuwe huisstijl en website. Toen hebben we besloten om het een ‘gezicht’ te geven: een fris gezicht, een frisse uitstraling, een frisse dame …
Past bij SalesCultuur en ook bij sales in het algemeen. Ken je de SalesCultuur-dame al? Kijk even hierboven, of op andere plaatsen van deze website.

Innovatie verkopen? Vergeet het maar!

(Een blog met een knipoog …)

“Fantastisch, eindelijk weer iets nieuws te verkopen aan mijn klanten.” denkt de accountmanager. “Een prachtige innovatie die aansluit op een jarenlange worsteling van mijn klanten. Uniek en onderscheidend, dus makkelijker te verkopen. Bovendien een mooie aanleiding om afspraken te maken.”

Dus niet!

De pineut en vakantie op de Veluwe

Dit blog vertelt een verhaal zonder echte oplossingen …
Want soms ben je als accountmanager nou eenmaal gewoon ouderwets de pineut.

Het sulletje van de verjaardag!

Een klant wil weten waarom je duurder bent dan je concurrent, of wat het verschil is tussen jullie. Dat is toch de allermooiste vraag om te krijgen? Tenminste: als je er op voorbereid bent. Zo niet, dan zal de stress weleens hevig kunnen toeslaan.

Kwetsbaarheid is stoer

Sales is toch een beetje stoer doen. Voor je collega’s met wie je in een interne competitie bent verzeild. Richting je manager, om de schijn hoog te houden dat je je zaken voor elkaar hebt. Tegenover je klant, dat je echt een unieke en beproefde oplossing hebt zonder haken en ogen.

Chronische onzekerheid in Sales

Bekentenis van een ervaren accountmanager: Piet, 52 jaar en werkzaam bij een grote organisatie …

Durf “Nee” te denken

In mijn vorige SalesBlog De vrijheid om “Nee” te voelen en te zeggen stipte ik het thema al aan, nu ga ik dieper in op het doorbreken van het patroon:

Zomer in Sales: geef je gevoel de ruimte

Een salesjaar kent vaak een voorspelbare dynamiek:

In Q1 ben je nog aan het uitpuffen van de eindejaarssprint. Verder zet je de onmogelijke targets voor het nieuwe jaar om in vrij vage plannen voor je salesteam en ondertussen ga je ook alweer aan de slag.

De vrijheid om “Nee” te voelen en te zeggen

Waarom zou je aan een traject beginnen als je klant geen urgentie voelt, geen verantwoordelijkheid neemt en er weinig op het spel staat? Ik weet het wel: het bekende gevoel dat je blij bent met business omdat je te weinig hebt. En hoe je het uitvoert zie je later wel weer, of dat zoeken je collega’s maar uit. Binnen is binnen!

Rabobank
Paduit
Eltek
Start People
SNS Bank
Hoya
Baseclear
DVTadvies
AWVN
Santon
ANWB
KPN
Royal Haskoning
Robeco
Incassade
Capgemini
Centraal beheer
M&I Partners
IBM Security
Ouwehand Bouw
AT Osborne
Top