Je bevindt je op SalesCultuur
“Prijs is wat je betaalt, waarde is wat je krijgt.” Deze mooie en wijze uitspraak gaat over de aanschaf van aandelen en is van Warren Buffet. Die weet waar hij het over heeft, als de meest gefortuneerde belegger ter wereld.
Hierna maak ik duidelijk dat je deze oneliner zo kunt doorvertalen naar elke verkoopsituatie. Of dat nu directe verkoop is, via internet, in een winkel of via een (EMVI) aanbesteding.
De momenten dat klanten en collega’s dingen taai of lastig vinden. Liefst daarover mopperen of zich verbazen. Pas dan vind ik het interessant worden. Want ik leef me graag uit, om ‘magische verbindingen’ te zoeken.
Jaren geleden hield ik me bezig met Cultuur in organisaties. In de loop van de tijd ging Sales steeds meer boeien. En tien jaar geleden legde ik daar de magische verbinding tussen. De duidelijkheid van Sales en het ‘softe’ imago van Cultuur.
In deze uitdagende tijd zie ik veel mensen worstelen. Wat altijd zo gewoon leek, mag al maanden niet meer vanwege COVID-19: samenkomen om elkaar te ont-moeten.
Het streepje is bewust: je treft elkaar in verbinding, zonder dat iets echt móet!
Kun je in deze tijd eigenlijk nog wel goed netwerken? Ja, juist!
“Gaan we weer, zoeken naar een speld in een hooiberg. En dan maar hopen dat ik de goede heb gevonden. Een speld die achteraf niet bot of krom blijkt te zijn.” Deze opmerking hoorde ik van een klant die onlangs een medewerker vanwege een carrièreswitch moest ‘vervangen’.
Waar hij eigenlijk naar op zoek was?
Het dak moet je repareren als de zon schijnt. Wat een heerlijk cliché. En het is een cliché, omdat het waar is. Deels.
Mag ik het aanvullen? Repareer het dak als je tijd en zin hebt, zelfs als de zon niet schijnt. Klusjes in huis én veranderingen in de organisatie hebben altijd drie succesfactoren: energie, overtuiging en zelfvertrouwen!
Al enkele jaren werken een ondernemer en zijn zoon samen in hetzelfde vak. En sinds kort weer in dezelfde zaak. Het is een wens van de vader dat junior over enkele jaren het stokje van hem zal gaan overnemen.
Het is iets heel persoonlijks en achtervolgt me al m’n hele loopbaan. Soms wat vaker, soms minder. De Engelse taal kent er een heel mooi woord voor: procrastination. Wij noemen het uitstelgedrag. Herken je het, in jouw commerciële situatie?
Het is een uitdrukking die iedereen weleens hoort en gebruikt: rust in de tent. Vorige week nog, vroeg iemand wat het voor de klant oplevert als SalesCultuur daar aan de slag gaat. “Dan komt er rust in de tent,” antwoordde ik.
“Wij willen een cultuur hebben waarin we steeds beter worden. Projecten en offertes evalueren en daarvan leren, elkaar feedback geven en constant van elkaar leren. En als organisatie zo steeds verder ontwikkelen.”
December komt eraan. Bijna tijd voor de jaarlijkse beoordelingsgesprekken. Dat betekent voor veel managers en bedrijfsleiders weer slapeloze nachten. “Het gaat toch alleen maar over geld,“ vertrouwde een klant me laatst toe. “Ze willen altijd meer dan ik kan geven.”
Sinds kort is er weer spanning in het team. De onrust loopt op en er wordt erg veel geroddeld. Terwijl het een tijdlang allemaal juist zo goed ging. Iedereen voelde zich prettig en kwam elke ochtend vrolijk binnen. Tot die ene teammeeting.
Voor mij is dit de mooiste definitie van mindset:
Mindset is jouw kijk op de wereld, gebaseerd op je ervaringen. En het is de reden waarom je dingen doet. Maar ook juist waarom je dingen niet doet.
En wat dat oplevert …
Collega Jan noemt het in zijn recente blog Aanbestedingen winnen al de Eerste Wet van Jan: Als de klant jou wil, moet je die de kans geven om je te kunnen kiezen.
… en hoe de Eerste Wet van Jan je daarbij helpt.
Onze klanten vinden ze vaak lastig, aanbestedingen. Er is geen mogelijkheid om te overleggen, inhoudelijke deskundigheid is maar een onderdeel, je hebt een strakke deadline. En zo zijn er nog tien redenen.
Beste slimmerik. Het moet heerlijk zijn, als je heel slim bent. Behalve in Sales dan, waar ‘te veel’ ook vaak tegen je kan werken.
… en andere Sales-smoesjes.
Heerlijk zijn ze, al die Sales-smoesjes die ik voor mezelf heb bedacht. Ze maken mijn leven een stuk comfortabeler! En ze voorkomen dat ik met spijtgevoelens terugkijk omdat ik zaken niet echt handig heb aangepakt. Stel je voor …
Een van de allerbeste concepten van SalesCultuur is ‘Rollen in Sales’. Wat daar zo goed aan is? Nou, het neemt onder andere Sales-stress weg.
Vertragen en versimpelen: het allermoeilijkste wat er is.
In de organisatie kom jij binnen als de kersverse directeur, of je gaat een nieuwe afdeling opzetten. Je beschikt over ervaring en visie. Daarom hebben ze je ook gevraagd. Als een bruisend vat vol ideeën ga je van start.
Meer dan honderd teams heb ik helpen opbouwen, en talloze zelfs jarenlang begeleid. Met mijn twintig jaar ervaring dacht ik alles wel te hebben gezien en meegemaakt, wat er kan spelen in een team. Maar situaties zoals je in deze periode heel veel ziet, zijn ook voor mij nieuw.
Dé vraag om nu te stellen!
Een blog die je nu niet wilt lezen, start met een wijsneuzerig cliché als “Never spoil a good crisis.” Dan volgt een uitleg, hoe goed wij als SalesCultuur bezig zijn om daar vorm aan te geven.
De onderschatte fase van het ‘op adem komen’
Groei … het klinkt stoer. Ja, zelfs sexy. Organisaties zeggen dat ze willen groeien. Corporate, MKB, iedereen streeft het na. Alsof het een doel op zich is.
Je zou uit de titel kunnen opmaken dat ik vind dat een prullenbak weinig waarde heeft. Zo is-ie natuurlijk niet bedoeld.
Bamboe, Japanse duizendknoop, meiklokjes … woekerplanten zijn de nachtmerrie voor elke tuinier. Leuk weetje, maar wat heeft dat met mijn bedrijf te maken?
De wereld van EMVI … ik ben er door gefascineerd geraakt. Door slim schrijven kun je in een dag zomaar €100.000,- verdienen. Met een klant die aangeeft wat je moet schrijven en hoeveel €€ je daarmee in haar ogen hebt verdiend.
Twintig jaar geleden ben ik gestart met mijn trainingsbureau. En al snel had ik mijn eerste klant: een hypotheekshop in Den Haag. Maar toen kwam de vraag …. hoe kom ik aan m’n volgende klanten?
Het staat me nog bij als de dag van gisteren: tien brieven sturen. Gewoon op papier en verzonden met de post.
Of: wat houdt accountmanagement in?
Op een mooie zomerse zondag gaan we als gezin naar het Katwijkse strand, met onze drie kinderen. Dat is vooral plezier maken, niet verbranden … en al helemaal geen kind kwijtraken!
Aan het begin van het nieuwe jaar ben ik altijd “dwars”. Als een puber: overal lijnrecht tegenin gaan. Dat schept ruimte in mezelf en voldoet blijkbaar aan een behoefte diep van binnen. Misschien ben ik eigenlijk gewoon te conformistisch.
Die eerste week van januari, het zijn mooie dagen om extra dwars te zijn. Mijn dwarse goede voornemens:
Eind van het jaar: budgetten en jaarplannen worden vastgesteld. Vaak een kopieeractie vanuit de cijfers voor het lopende jaar, en we zien vanaf januari wel hoe we het gaan halen.
Maar om een echt stabiel budget in elkaar te zetten heb je fundament nodig, in de vorm van een krachtig accountplan.
Ik: “Dus jij wilt nieuwe klanten binnenhalen. OK grote corporates nog wel, toe maar! Klanten die nu al een vaste leverancier hebben. Maar wat is dan echt onderscheidend ten opzichte van je concurrenten? Waarom zouden ze overstappen?”
De eerstejaars niveau 3-verkopers komen binnen bij de start van het nieuwe lesjaar. Dan stel ik altijd de vraag: “Wat is verkopen?” Daar komen antwoorden op zoals ‘producten aansmeren’, ‘geld verdienen’, ‘artikelen gewoon afrekenen aan de kassa’ enz.
“Change is the law of life. Those who only look at the past or present are certain to miss the future.” (JFK)
Veranderingen in de markt en hoe hiermee om te gaan, het is bijna net als zeilen in sterk variërende windsituaties.
Onze belangrijkste activiteiten zijn Diagnoses, Transformatieprogramma’s en Salestrainingen. De (sales)wereld wordt steeds complexer. Daarom zijn we continu op zoek naar goede theoretische modellen die zorgen voor extra onderbouwing.
Een gesprek tussen twee collega’s in een prachtig commercieel bedrijf. Ze hebben net een uitvraag van de overheid ontvangen voor een mooi project.
De ontwikkeling van twee specifieke zaken zien we veel terug bij het streven van onze klanten naar hun gewenste SalesCultuur: Innovaties en Ondernemerschap.
Een beetje opletten kan geen kwaad … maar valt toch niet mee!
Ondernemerschap, weer een programma in jouw corporate organisatie. Fijn, eindelijk!
Veel corporate organisaties willen meer “Ondernemerschap” … zeggen ze. Mijn advies zou zijn: nooit aan beginnen! Lekker met z’n allen blijven hangen in de corporate omgeving waar je bent opgegroeid met alle luxe voorwaarden en de mogelijkheid om een baalweekje te nemen.
Vanuit SalesCultuur proberen we veranderingen op een leuke manier te stimuleren. Neem bijvoorbeeld de salesbeker. Die wordt uitgereikt aan degene die een collega heeft verkocht in een project, de salesfunnel helemaal op orde heeft of een andere mooie salesprestatie heeft geleverd.
“Hun gras is groen en sappig, dat van ons lijkt wel hooi.”
Het rare is: zij ‘van de overkant’ zien dat precies andersom. Dus … wie heeft er nou eigenlijk gelijk?
Twee jaar geleden waren we bezig met onze nieuwe huisstijl en website. Toen hebben we besloten om het een ‘gezicht’ te geven: een fris gezicht, een frisse uitstraling, een frisse dame …
Past bij SalesCultuur en ook bij sales in het algemeen. Ken je de SalesCultuur-dame al? Kijk even hierboven, of op andere plaatsen van deze website.
(Een blog met een knipoog …)
“Fantastisch, eindelijk weer iets nieuws te verkopen aan mijn klanten.” denkt de accountmanager. “Een prachtige innovatie die aansluit op een jarenlange worsteling van mijn klanten. Uniek en onderscheidend, dus makkelijker te verkopen. Bovendien een mooie aanleiding om afspraken te maken.”
Dus niet!
Dit blog vertelt een verhaal zonder echte oplossingen …
Want soms ben je als accountmanager nou eenmaal gewoon ouderwets de pineut.
Een klant wil weten waarom je duurder bent dan je concurrent, of wat het verschil is tussen jullie. Dat is toch de allermooiste vraag om te krijgen? Tenminste: als je er op voorbereid bent. Zo niet, dan zal de stress weleens hevig kunnen toeslaan.
Sales is toch een beetje stoer doen. Voor je collega’s met wie je in een interne competitie bent verzeild. Richting je manager, om de schijn hoog te houden dat je je zaken voor elkaar hebt. Tegenover je klant, dat je echt een unieke en beproefde oplossing hebt zonder haken en ogen.
Bekentenis van een ervaren accountmanager: Piet, 52 jaar en werkzaam bij een grote organisatie …
In mijn vorige SalesBlog De vrijheid om “Nee” te voelen en te zeggen stipte ik het thema al aan, nu ga ik dieper in op het doorbreken van het patroon:
Een salesjaar kent vaak een voorspelbare dynamiek:
In Q1 ben je nog aan het uitpuffen van de eindejaarssprint. Verder zet je de onmogelijke targets voor het nieuwe jaar om in vrij vage plannen voor je salesteam en ondertussen ga je ook alweer aan de slag.
Waarom zou je aan een traject beginnen als je klant geen urgentie voelt, geen verantwoordelijkheid neemt en er weinig op het spel staat? Ik weet het wel: het bekende gevoel dat je blij bent met business omdat je te weinig hebt. En hoe je het uitvoert zie je later wel weer, of dat zoeken je collega’s maar uit. Binnen is binnen!
