Je bevindt je op SalesCultuur
“Prijs is wat je betaalt, waarde is wat je krijgt.” Deze mooie en wijze uitspraak gaat over de aanschaf van aandelen en is van Warren Buffet. Die weet waar hij het over heeft, als de meest gefortuneerde belegger ter wereld.
Hierna maak ik duidelijk dat je deze oneliner zo kunt doorvertalen naar elke verkoopsituatie. Of dat nu directe verkoop is, via internet, in een winkel of via een (EMVI) aanbesteding.
De momenten dat klanten en collega’s dingen taai of lastig vinden. Liefst daarover mopperen of zich verbazen. Pas dan vind ik het interessant worden. Want ik leef me graag uit, om ‘magische verbindingen’ te zoeken.
Jaren geleden hield ik me bezig met Cultuur in organisaties. In de loop van de tijd ging Sales steeds meer boeien. En tien jaar geleden legde ik daar de magische verbinding tussen. De duidelijkheid van Sales en het ‘softe’ imago van Cultuur.
In deze uitdagende tijd zie ik veel mensen worstelen. Wat altijd zo gewoon leek, mag al maanden niet meer vanwege COVID-19: samenkomen om elkaar te ont-moeten.
Het streepje is bewust: je treft elkaar in verbinding, zonder dat iets echt móet!
Kun je in deze tijd eigenlijk nog wel goed netwerken? Ja, juist!
“Gaan we weer, zoeken naar een speld in een hooiberg. En dan maar hopen dat ik de goede heb gevonden. Een speld die achteraf niet bot of krom blijkt te zijn.” Deze opmerking hoorde ik van een klant die onlangs een medewerker vanwege een carrièreswitch moest ‘vervangen’.
Waar hij eigenlijk naar op zoek was?
Het dak moet je repareren als de zon schijnt. Wat een heerlijk cliché. En het is een cliché, omdat het waar is. Deels.
Mag ik het aanvullen? Repareer het dak als je tijd en zin hebt, zelfs als de zon niet schijnt. Klusjes in huis én veranderingen in de organisatie hebben altijd drie succesfactoren: energie, overtuiging en zelfvertrouwen!
December komt eraan. Bijna tijd voor de jaarlijkse beoordelingsgesprekken. Dat betekent voor veel managers en bedrijfsleiders weer slapeloze nachten. “Het gaat toch alleen maar over geld,“ vertrouwde een klant me laatst toe. “Ze willen altijd meer dan ik kan geven.”
En wat dat oplevert …
Collega Jan noemt het in zijn recente blog Aanbestedingen winnen al de Eerste Wet van Jan: Als de klant jou wil, moet je die de kans geven om je te kunnen kiezen.
Vertragen en versimpelen: het allermoeilijkste wat er is.
In de organisatie kom jij binnen als de kersverse directeur, of je gaat een nieuwe afdeling opzetten. Je beschikt over ervaring en visie. Daarom hebben ze je ook gevraagd. Als een bruisend vat vol ideeën ga je van start.
Meer dan honderd teams heb ik helpen opbouwen, en talloze zelfs jarenlang begeleid. Met mijn twintig jaar ervaring dacht ik alles wel te hebben gezien en meegemaakt, wat er kan spelen in een team. Maar situaties zoals je in deze periode heel veel ziet, zijn ook voor mij nieuw.
Twintig jaar geleden ben ik gestart met mijn trainingsbureau. En al snel had ik mijn eerste klant: een hypotheekshop in Den Haag. Maar toen kwam de vraag …. hoe kom ik aan m’n volgende klanten?
Het staat me nog bij als de dag van gisteren: tien brieven sturen. Gewoon op papier en verzonden met de post.
Aan het begin van het nieuwe jaar ben ik altijd “dwars”. Als een puber: overal lijnrecht tegenin gaan. Dat schept ruimte in mezelf en voldoet blijkbaar aan een behoefte diep van binnen. Misschien ben ik eigenlijk gewoon te conformistisch.
Die eerste week van januari, het zijn mooie dagen om extra dwars te zijn. Mijn dwarse goede voornemens:
Eind van het jaar: budgetten en jaarplannen worden vastgesteld. Vaak een kopieeractie vanuit de cijfers voor het lopende jaar, en we zien vanaf januari wel hoe we het gaan halen.
Maar om een echt stabiel budget in elkaar te zetten heb je fundament nodig, in de vorm van een krachtig accountplan.
Veel corporate organisaties willen meer “Ondernemerschap” … zeggen ze. Mijn advies zou zijn: nooit aan beginnen! Lekker met z’n allen blijven hangen in de corporate omgeving waar je bent opgegroeid met alle luxe voorwaarden en de mogelijkheid om een baalweekje te nemen.
Vanuit SalesCultuur proberen we veranderingen op een leuke manier te stimuleren. Neem bijvoorbeeld de salesbeker. Die wordt uitgereikt aan degene die een collega heeft verkocht in een project, de salesfunnel helemaal op orde heeft of een andere mooie salesprestatie heeft geleverd.
Twee jaar geleden waren we bezig met onze nieuwe huisstijl en website. Toen hebben we besloten om het een ‘gezicht’ te geven: een fris gezicht, een frisse uitstraling, een frisse dame …
Past bij SalesCultuur en ook bij sales in het algemeen. Ken je de SalesCultuur-dame al? Kijk even hierboven, of op andere plaatsen van deze website.
(Een blog met een knipoog …)
“Fantastisch, eindelijk weer iets nieuws te verkopen aan mijn klanten.” denkt de accountmanager. “Een prachtige innovatie die aansluit op een jarenlange worsteling van mijn klanten. Uniek en onderscheidend, dus makkelijker te verkopen. Bovendien een mooie aanleiding om afspraken te maken.”
Dus niet!
Sales is toch een beetje stoer doen. Voor je collega’s met wie je in een interne competitie bent verzeild. Richting je manager, om de schijn hoog te houden dat je je zaken voor elkaar hebt. Tegenover je klant, dat je echt een unieke en beproefde oplossing hebt zonder haken en ogen.
In mijn vorige SalesBlog De vrijheid om “Nee” te voelen en te zeggen stipte ik het thema al aan, nu ga ik dieper in op het doorbreken van het patroon:
Waarom zou je aan een traject beginnen als je klant geen urgentie voelt, geen verantwoordelijkheid neemt en er weinig op het spel staat? Ik weet het wel: het bekende gevoel dat je blij bent met business omdat je te weinig hebt. En hoe je het uitvoert zie je later wel weer, of dat zoeken je collega’s maar uit. Binnen is binnen!