De kracht van een sterke commerciële basis (1/8)

Onze business is altijd in beweging. Bovendien kijken we bij SalesCultuur voortdurend welke diensten passen bij de verschillende klanten.

Regelmatig sparren we met elkaar, om te zien waar we staan en hoe we ons verder kunnen ontwikkelen. Daaruit is het idee ontstaan om een blogserie op te zetten. Een mooie manier om een helder overzicht te geven in wat we onze klanten allemaal kunnen bieden. Het zijn acht blogs geworden en dit is de eerste:

Een sterke commerciële basis. Het klinkt misschien niet sexy, maar is wel essentieel!

Je kunt hier navigeren door de blogserie. Blogs die later worden gepubliceerd, zijn grijs. Zodra een volgend blog online staat, wordt deze blauw en klikbaar.

0. SalesHorizon: de kracht van een sterke commerciële basis
1. Transformatie van de salescultuur
2. Rust als de basis op orde is
3. Portfolio analyse
4. Initiatieven starten
5. Doen!
6. Wie neemt de leiding?
7. Diagnose

Elk bedrijf dat samenwerkt met SalesCultuur, wil groeien. Duurzaam én winstgevend. Die groei is meestal noodzakelijk, of in ieder geval gewenst om relevant te blijven in de markt.

De interessante vraag is natuurlijk: hoe dan?

De eerste reflex kan zijn om de groei te zoeken in nieuwe klanten, nieuwe markten, nieuwe producten en slimme nieuwe verdienmodellen. Helaas is dat een hele matige insteek.

Groei start namelijk bij een sterke commerciële basis. Die is zelden op orde, naar onze ervaring. Waarom is dat eigenlijk?

Bedrijven hebben vaak geen dedicated salesorganisatie. Dus is de sales verspreid over de hele organisatie. Vaak bestaat de core business uit complexe projecten en wordt sales bijna als een noodzakelijk kwaad gezien. Bovendien zijn de mensen niet opgeleid in sales, wat het stressvol maakt om ermee aan de slag te gaan.

Er speelt nog iets anders mee, bij groei met een stip op de horizon. De dynamiek is anders. Speels en ontdekkend. Het kan mislopen, er wordt niet direct resultaat verwacht. En het zijn altijd de meer ‘sexy’ initiatieven binnen de organisatie.

Een heel verschil dus met het op orde krijgen van al die commerciële basisprocessen. Dat vraagt hard werk en discipline, waarbij de organisatie constant in het gareel moet worden gehouden. Soms is dat best een ondankbare taak. Meer op de achtergrond ook, en daarmee minder goed voor carrière en loopbaan.

Aan de andere kant, kan die sterke commerciële basis leiden tot veel moois:

• Een winkans boven de 80%, bij offertes en tenders. Meedoen betekent dus altijd dat je een hele reële kans maakt.
• Lagere commerciële kosten, door een betere kwalificatie aan de voorkant.
• Voorspelbaarheid van de sales. Onmisbaar voor een duurzame groei.
• Rust en zelfvertrouwen in de organisatie.

Na deze eerste stap zien we vaak al groei ontstaan. En juist vanuit de sterke commerciële basis is die niet alleen duurzaam, maar ook winstgevend.

Blijft de vraag over, hoe je deze stap aanpakt. SalesCultuur maakt het overzichtelijk, met vijf pijlers waar je aan kunt werken:

1. Salesprocessen
   Zorg dat deze helder zijn, en dat iedereen ze kent en volgt.
2. Kwalificatie van klanten en leads
   Doe dit volgens vastgestelde criteria, niet op basis van opportunisme en ‘gevoel’.
3. Rollen in sales
   Iedereen in de organisatie heeft een rol in sales. Maak die expliciet en train elke medewerker voor de eigen rol.
4. Salesfunnel
   Deze moet voor 100% compleet en betrouwbaar zijn. Dat vergroot de voorspelbaarheid.
5. Commerciële basiselementen
   Zorg dat zaken als CV’s en social media op orde zijn. Maak de projectreferenties uniform en onderscheidend.

En als je een keer opziet tegen dat ‘ondankbare’ werk, denk dan aan wat het kan opleveren. Stel jezelf bijvoorbeeld de vraag: “Wat zou alleen al een structurele winkans boven de 80% bij tenders en offertes betekenen voor onze groei?”

Wil je daar meer over weten? Bel of mail dan Jan Rezelman eens.