GASTBLOG: Unique buying reasons

Samen met een groot adviesbureau zijn we een traject gestart om hun salescultuur verder te ontwikkelen.

Sandra zit namens dit bureau in het projectteam. Zij heeft hierover een blog geschreven, dat wij ook mogen plaatsen. Hartelijk dank, Sandra!
 
 
 
Waarom winnen we de ene offerte wel, en slaan we een volgende keer de plank mis? Ook al hebben we een soortgelijk verhaal.

Missen we soms ergens de aansluiting bij de koopmotivatie van de andere partij? Die is mede afhankelijk van de persoonlijkheid van de koper. Wanneer we dat profiel als basis gebruiken in onze sales, kunnen we beter leren verkopen. Omdat we de koper helpen om voor ons te kiezen.

In onze organisatie is een traject gestart om de interne salescultuur verder te ontwikkelen. We willen graag onze concurrentiepositie verbeteren. Meer ‘hoger in de boom’ opdrachten krijgen. En integrale dienstverlening blijven verzorgen bij onze klanten.

Hiervoor is een projectteam opgezet, met twaalf mensen vanuit ons bedrijf. We komen iedere twee à drie weken bij elkaar. Dit wordt begeleid door SalesCultuur.

Laatst ging het over Helpen kopen 2.0 – verkopen op basis van persoonlijkheidsprofielen. In dit blog heb ik dit onderwerp samengevat, met bruikbare tips en tricks.

Veel professionals kennen de MBTI-indeling wel. Een kleine opfrisser: deze is gebaseerd op de theorie van Carl Jung over persoonlijkheidstypes. Iemands persoonlijkheid krijgt een score in vier dimensies. Uiteindelijk ontstaan er zestien MBTI-profielen.

1. Waar krijg je energie van? Extraversion (E) of Introversion (I).
   Personen die voornamelijk extravert scoren, halen energie uit hun omgeving. De mensen, activiteiten en dingen om hen heen.

   Introverte mensen halen energie uit hun innerlijke wereld van ideeën, emoties, herinneringen en indrukken.

2. Hoe neem je informatie op? Sensing (S) of Intuition (N).
   Je scoort een S als je vooral informatie haalt uit het waarneembare (de vijf zintuigen: zien, horen, voelen, proeven en ruiken). Wat doet zich nú voor?

   Wie meer aandacht heeft voor mogelijkheden en patronen (en leunt op het zesde zintuig) scoort een N. Deze mensen kijken meer tussen de regels door.

3. Hoe neem je beslissingen? Thinking (T) of Feeling (F).
   Mensen die besluiten nemen op basis van thinking hebben een voorkeur voor het ordenen en structuren van informatie. Zo kunnen ze beslissen op een logische en objectieve wijze. Consistentie en de uitlegbaarheid van een beslissing zijn belangrijk voor een T.

   Mensen die op basis van gevoel besluiten, doen dat graag op basis van persoonlijke waarden. Een F wil graag dat een beslissing bijdraagt aan de harmonie.

4. Hoe ga je om met de wereld om je heen? Judging (J) of Perceiving (P).
   Wie overwegend scoort op J, leidt bij voorkeur een georganiseerd leven. To-do lijstjes en het vooruitplannen van je werk voelen comfortabel.

   Een P heeft voorkeur voor een spontaal en flexibel leven. Het is juist comfortabel als er geen vastomlijnd plan is. En een naderende deadline stimuleert.

Je kunt MBTI-profielen ook versimpelen. Dan kijk je alleen naar dimensie 1 en 3. Op basis daarvan zou je iemands koopmotivatie kunnen inschatten. Het helpt enorm om te weten wat die persoon beweegt. Daar kun je namelijk op inspelen in je verkooptraject. Het schema hieronder biedt houvast.

De belangrijkste tips uit ons programma met SalesCultuur:

• Denk voortaan na over het persoonlijkheidsprofiel van de koper/ beslisser, in je salestrajecten.
• Zijn er meer beslissers, met verschillende koopmotieven? Zorg dan dat ze állemaal een motief hebben om voor jouw organisatie te kiezen.