Blog

Informatie leidt tot analyse, emotie tot actie

Met grote regelmaat verschijnen hier blogs van de SalesCultuur-partners. Maar nóg leuker is het om een relatie aan het woord te laten. Een GASTBLOG dus.

Deze keer is het Doede Scherphof van LevelUp Gamified die iets wilde schrijven voor SalesCultuur. Waarvoor onze dank.
 
 
 
We hebben allemaal af en toe zo’n periode dat het lastiger gaat met de verkoop. Doe dan eens een stap achteruit. En vraag jezelf af of je niet vooral bezig bent met het delen van zoveel mogelijk informatie over het product. Dat is een bekende valkuil. In dit blog laat ik zien dat je er weinig mee opschiet. En vooral hoe het ook anders kan, natuurlijk.

Het geven van informatie zorgt ervoor dat mensen gaan analyseren. Maar iemand die analyseert, maakt geen keuzes. En koopt dus niet. Voor die koop is emotie nodig bij jouw potentiële klant. Aan jou de taak om daarop in te spelen.

Emotie en motivatie
Emotie stamt af van het Latijnse ‘emovere’. Een afgeleide van ‘movere’ dat staat voor ‘beweging’. Als je die ‘e’ toevoegt, krijg je energie in beweging.
Je kunt het ook herkennen in de Engelse uitdrukking ‘You move me.’ Dat betekent dat je emotioneel geraakt bent.

Dan is het nog maar een klein stapje naar het woord ‘motivatie’. Emotie en motivatie zijn aan elkaar verwant. Interessant toch? Motion provides meaning. Er is dus een bepaalde emotie voor nodig om mensen in actie te laten komen. Dat zien we ook terug in de titel: emotie leidt tot actie.

Herkenning en vertrouwen
Maar hoe trigger je die emotie? Nou, je kunt in een verkoopgesprek inspelen op de persoonlijkheid van de klant. Dan creëer je een betere klik. Er ontstaat meer herkenning. En herkenning leidt tot vertrouwen.
Je kunt hiervoor gebruikmaken van een indeling in persoonlijkheidsprofielen. Zoals bijvoorbeeld De Myers-Briggs Type Indicator (MBTI).
Een andere mogelijkheid is het toepassen van motiverende psychologie in de vorm van gamification. In een spel zit altijd een gevoel van vertrouwen. Hoe vertaal je dat door naar een verkoopgesprek?

Opleveren of mislopen
Een heel belangrijk element is de verlies-aversie. Onze angst om iets te verliezen, is van nature groter dan de ambitie om iets te winnen. Dat is al zo sinds het begin van de mensheid. Dankzij dit aspect van ons reptielenbrein hebben we alle mogelijke gevaren in de prehistorie overleefd.

Vertel je klanten dus niet wat het kopen van jouw product oplevert. Nee, wat lopen ze mis als ze het niet doen?
Koop jij een auto voor je gemak? Of omdat je anders elke dag 60 kilometer moet lopen naar je werk?
 
 
Als het goed is, staat je dus een nieuwe uitdaging te wachten. Hoe ga jij ervoor zorgen dat jouw potentiële klant minder gaat analyseren en vaker emotioneel geraakt wordt?

Ik ben alvast erg nieuwsgierig naar jouw ideeën en voorbeelden.
 
 
 
Doede Scherphof
LevelUp Gamified

Rabobank
Paduit
Eltek
Start People
SNS Bank
Hoya
Baseclear
DVTadvies
AWVN
Santon
ANWB
KPN
Royal Haskoning
Robeco
Incassade
Capgemini
Centraal beheer
M&I Partners
IBM Security
Ouwehand Bouw
AT Osborne
Top