Om je verkoopoperatie soepel te laten verlopen, is veel coördinatie en organisatie nodig. Dat is gemakkelijker gezegd dan gedaan. Zeker als je team verdeeld is over meer kantoorlocaties, steden of zelfs landen. Hoe ga je om met sales coaching in een hybride wereld? In dit blog heb ik daar een aantal waardevolle tips voor.
Het is nog te vroeg om te zeggen hoe de post-pandemische wereld eruit zal zien. Maar het is wel duidelijk dat de afgelopen twee jaar een wervelwind van verandering hebben voortgebracht. Sommige van de grootste conferenties en evenementen verliepen virtueel. Externe verkopers moesten nieuwe manieren vinden om contact te maken met prospects. Zelfs voor interne verkoopteams was het nodig om hun hele aanpak te heroverwegen.
Werken op afstand veroverde de wereld in hoog tempo, direct na het begin van de pandemie. Binnen een paar weken vulden miljoenen mensen hun rollen en verantwoordelijkheden virtueel in en ontdekten ze de vele ups en downs van thuiswerken. In de loop van de tijd werden twee dingen steeds duidelijker:
Nu alles langzaam weer normaal wordt, is het duidelijk dat werken op afstand een blijvertje is. Maar de vraag is wel: in hoeverre?
Veel bedrijven gaan all-in op de terugkeer naar kantoor, bij andere blijven ze volledig op afstand werken. Maar een hybride model biedt het beste van twee werelden. Daarmee behouden organisaties alle samenwerkings- en culturele voordelen van kantoorwerk, en combineren die met de flexibiliteit en het gemak van werken op afstand.
Deze aanpak heeft dus veel positieve kanten. Tegelijk brengt het extra uitdagingen mee voor sales coaching, als medewerkers verspreid werken:
Heeft SalesCultuur alle antwoorden voor je? Nee, maar we kunnen wel een goed hulpmiddel aanreiken: een lijst met best practices. Die helpen je om te navigeren door sale coaching in een hybride wereld en het team naar verkoopsucces te leiden.
Creëer vertrouwen
Zelfs de meest zelfverzekerde verkopers kunnen zich een beetje ongemakkelijk voelen bij de overgang naar verkoop op afstand. Jij kunt helpen om hun vertrouwen weer op te krikken. Dat doe je door te zorgen voor een omgeving waarin ze geen drempels ervaren om elk obstakel te delen dat ze tegenkomen. Open communicatielijnen met je salesteam dus. Zodat ze advies inwinnen wanneer ze het nodig hebben, tekortkomingen aanpakken voordat ze verergeren en vragen stellen die helpen hun werk beter te doen.
Houd verkoopactiviteiten bij
Door het monitoren van je verkoopactiviteiten, krijg je kristalhelder inzicht. Daarmee kun je bij elke stap van het verkoopproces beslissingen nemen op basis van de juiste informatie. Maar het was voorheen al niet eenvoudig om al je vertegenwoordigers, deals en activiteiten bij te houden. En met hybride werken is het bijna onmogelijk geworden. Tenminste, zonder wat hulp van buitenaf.
Gelukkig zijn er diverse softwareoplossingen beschikbaar. Die kunnen helpen bij het graven in de gegevens achter je bedrijf en het vinden van antwoorden op je belangrijkste vragen.
Met de juiste tools kom je veel te weten over je verkopers. Welke doen het goed, wie raakt achterop, waarmee hebben ze problemen en hoe overwinnen anderen die? En nog heel veel meer.
Gewapend met die kennis kun je voor elke vertegenwoordiger een gerichte aanpak van de coaching kiezen.
Heroverweeg training
De dagen van trainingsvideo’s, lange documenten en saaie handleidingen zijn allang voorbij. Dat zou tenminste zo moeten zijn. Meer dan ooit geven mensen nu de voorkeur aan korte, hapklare inhoud. Die is makkelijker te consumeren en te onthouden, dus ze leren er ook nog eens meer van.
Wil jij echt dat je vertegenwoordigers nog een hele cursuslading aan trainingsinhoud krijgen, die ze vrijwel zeker zullen vergeten? Het gebruik van apps, korte video’s en licht verteerbare tekst is veel effectiever om de boodschap over te brengen. Met kleinere stukjes informatie die ook nog eens worden herhaald, is de kans nu eenmaal veel groter dat het wordt onthouden.
Investeer in technologie
Effectieve samenwerking wordt steeds belangrijker naarmate je team meer verdeeld is over verschillende locaties. Natuurlijk is e-mail onmisbaar. Maar er zijn meer tools die heel geschikt zijn om te ondersteunen bij het coachen van externe en hybride verkoopteams. Bijvoorbeeld:
Ook bij een beperkt budget zijn er al mogelijkheden. Er is zelfs een aantal gratis tools die je kunt integreren in je technische stack om je verkoopteam effectiever te beheren en te coachen.
Groei bevorderen
De concurrentie is in veel branches toegenomen en daarmee ook de werving op afstand. Met het oog daarop willen veel professionals hun vaardigheden aanscherpen. Zo kunnen ze nieuwe doelen bereiken en de eigen grenzen verleggen. Geef je vertegenwoordigers kansen om te leren en te groeien. Dat motiveert en zorgt dat ze hun eigen rol nog beter invullen. Daarmee kom jij weer dichter bij je doelen als manager. Trainingsprogramma’s, accreditaties, duidelijke groeitrajecten en hulp voor persoonlijke/professionele verbetering. Het zijn allemaal geweldige manieren om je medewerkers te helpen groeien.
Wees persoonlijk
Geen twee herhalingen zijn hetzelfde. En er komen nooit twee kansen voorbij die exact dezelfde uitdagingen bieden. Voor sales coaching in een hybride wereld bestaat dan ook geen one-size-fits-all benadering. De ene vertegenwoordiger werkt graag vanuit kantoor, terwijl een ander liever zelfstandig werkt zonder veel interne interactie. Je zult daarover met iedereen individueel het gesprek moeten aangaan. Anders is het bijna onmogelijk om te begrijpen hoe ze werken, wat hen motiveert, met welke uitdagingen ze worden geconfronteerd en hoe je ze kunt helpen.
Verbeter de verkoopervaring
Het gedrag van kopers is veranderd. Net als consumenten doen B2B-kopers tegenwoordig vaak eerst een eigen onderzoek. Zelfs voordat er ook maar communicatie is geweest met een vertegenwoordiger. En daarna zijn er hoge verwachtingen. Je moet al een duidelijk beeld hebben van hun bedrijf en de behoefte snappen. Ze willen weten waarom jouw oplossing beter is dan die van de concurrentie. Er worden gepersonaliseerde interacties verwacht, en nog heel veel meer. Als jij en je team willen bijblijven, moet het de vertegenwoordigers makkelijker worden gemaakt om te verkopen.
Je kunt ze in ieder geval ondersteunen met het gebruik van verkoopgegevens. Alles wat ze nodig hebben om hun prospects te verbazen en een verstandhouding met potentiële klanten op te bouwen door bijvoorbeeld ontdekkingssessies. Maar voor een echte aansluiting bij de huidige wensen van kopers, is herstructurering van je verkooporganisatie ook een overweging.
Zorg goed voor jezelf
Een verkoopleider werkt nauw samen met de vertegenwoordigers, of die nu op kantoor of thuis zitten. Het is belangrijk dat ze gemotiveerd en zelfverzekerd zijn in hun rol. En als ze tekenen van een burn-out gaan vertonen, kan een goede leider ingrijpen en hen weer op het juiste spoor krijgen.
Maar het leiden van een salesteam is ook een stressvolle baan. En toch krijgen de meeste salesmanagers niet dezelfde ondersteuning als vertegenwoordigers. Een burn-out bij de verkoopleider is een serieuze bedreiging voor het team. Dat kan de productiviteit schaden, en het vermogen om quota te bereiken. Wil jij dat je vertegenwoordigers op hun best zijn? Dan moet je wel het goede voorbeeld geven. Het is belangrijk dat je op jezelf let. Dus voldoende slaap, grenzen stellen en zelfzorg. Maar vooral: zorgen voor een team en een omgeving die aansluiten bij jouw doelen en kernwaarden.
Hybride werken biedt enorme kansen in de verkoopwereld. Een mooi toekomstperspectief, maar het is niet allemaal rozengeur en maneschijn. Het coördineren van een salesteam dat bestaat uit een mix van vertegenwoordigers die op kantoor en thuis werken, is net als elk ander aspect van verkoop. Het brengt de nodige uitdagingen met zich mee.
Om de vruchten te plukken van het hybride model is het belangrijk dat je de vertegenwoordigers op de eerste plaats zet. Zorg ervoor dat ze comfortabel, capabel en zelfverzekerd zijn. Waar ze ook werken. Iemand die lekker in zijn of haar vel zit, verkoopt beter!
Worstel jij ook soms met het hybride model of wil je er meer over weten? Neem dan eens contact met me op:
Jasperine van Wakeren
SalesCultuur – de magische verbinding
06 20 22 90 42
jasperine@salescultuur.nl
