Strategische consultancy, illusie of ambitie?

Hoger in de boom, of in de zandloper. Strategische consultancy is iets wat veel van onze klanten nastreven. Zoals de adviesbureaus, ingenieursbureaus, ICT-leveranciers en alle B2B sales. Maar laten we eerst eens kijken wat er nou eigenlijk mee wordt bedoeld? En waaróm ze dat zo graag willen?

Kort gezegd, houdt het in dat je eerder wordt betrokken bij initiatieven van jouw klant.

Dit heeft een aantal bijzonder aantrekkelijke voordelen:

• Het is goed voor het ego wanneer je in een vroeg stadium wordt betrokken bij het vraagstuk van je klant. Er is vertrouwen in je expertise.
• Een klant kiest maar één trusted advisor om het vraagstuk open en bloot bij neer te leggen. Dus je hebt geen concurrentie.
• Geen lastige aanbesteding met hoge kosten, ingewikkelde besluitvorming en gedoe met kortingen. De opdrachtgever zit op het niveau waar jouw offerte met één handtekening wordt goedgekeurd.
• Je kunt écht laten zien wat je waard bent, door al je ervaring en expertise in te brengen.
• Het voorkomt frustratie. Je komt het vast ook wel tegen, dat een vraagstuk zo matig is geformuleerd dat je de klant er eigenlijk niet echt mee kunt helpen.

Rollen
We kunnen twee essentiële rollen onderscheiden bij strategische consultancy:

1. Trusted advisor
   Als jij belt, neemt de klant op. En andersom. Je mag zonder introductie doorgaan waar je gebleven was. De klant deelt haar twijfels en onzekerheden met jou.
2. Thought leader
   Jij bent een kenner van de ontwikkelingen op een bepaald gebied. De klant wil jóu hebben, om inhoudelijk te weten wat er aan de hand is. Zodat zij in één presentatie kan zorgen dat ze intern haar positie stevig in handen heeft, en houdt.

Hoezo is jouw klant daarnaar op zoek?
Voor de klant zijn sommige problemen en situaties uniek. Ze hebben hulp nodig bij de oplossing, maar weten nog niet eens hoe ze de juiste vraag moeten stellen. Een vraag die adviesbureaus al vaker hebben zien langskomen, binnen of buiten hun sector. Elke ervaring is dan nuttig, goede én slechte.

Bij SalesCultuur spreken we dan ook graag met klanten van onze klanten. Met name in de publieke sector hebben zij een grote uitdaging. Ze missen de expertise en ervaring om hun vraag goed te formuleren naar de markt. Zeker als het gaat om aanbestedingen. En dus hebben ze jou nodig.

Waarom is het zo taai?
In jouw hoofd is ‘inhoudelijke expertise’ nog steeds de basis. Het gaat toch om een goed stuk advies op de inhoud? Nou, zo simpel is het allang niet meer.
Meestal besef je het nauwelijks, maar je doet plotseling mee aan een heel nieuw spel. En je bent daarbij ook nog eens ingestapt op een level voor gevorderden. Je opdrachtgever gaat zich van alles afvragen. Ben je ‘one of us’? Begrijp je mijn belangen, zonder dat ik ze hoef uit te spreken? Snap je de gevoeligheid van mijn vraagstuk? Doorzie je het krachtenspel om mij heen? En besef je wel dat mijn carrière hiervan afhangt?

Ben je er klaar voor?
Er wordt dus nogal wat gevraagd. Misschien brengt strategische consultancy zelfs wel mee dat je je bedrijf heel anders moet inrichten. Daar zijn wel mogelijkheden voor, zoals:

• Een ander bedrijf kopen, dat wel op dat niveau acteert. De integratie wordt dan wel een pittige klus. Van hoog tot laag zal de ene club neerkijken op de andere. Tenzij ze elkaar heel hard nodig hebben. De ene kant beschikt over het netwerk, de andere over de expertise om het waar te maken.
• Specifieke mensen van de klantkant uit de markt halen. Mensen die de regels van je nieuwe spel kennen. Die de taal spreken. Maar vaak blijkt dat ze na zo’n overstap opeens anders bekeken worden door hun oude netwerk. En commercieel bovendien een stuk minder handig zijn dan je dacht.
• Geschikte mensen uit jouw organisatie bij elkaar zetten. Dit nieuwe team hoeft niet zichzelf te bedruipen. Het belangrijkste doel wordt om opdrachten uit te voeren die tot iets nieuws leiden. Zij zullen de huidige dienstverlening moeten verkopen op een ander niveau: meer integraal, met meer waarde, met een andere beloningsstructuur.

En lager in de boom, is dat niet iets voor jou?
Persoonlijk hou ik ervan om ook eens de andere kant op te denken. Als iedereen hoger in de boom wil, wordt het daar vrij vol. Bekijk het eens vanuit een groter perspectief. Is het realistisch? Of zelfs wenselijk? Eerlijk gezegd, denk ik van niet.

Lager in de boom gaan zitten bij jouw klant en daar excelleren in wat je doet. Dat is toch juist ook heel veel waard? Onze eerste klant waar de ambitie díe kant op gaat, moet ik nog ontmoeten. Wel een extra mooie uitdaging om dáár de SalesCultuur te transformeren.

De magische verbinding
Jan Rezelman
SalesCultuur
06 53 44 72 66