Blog

Uitstelgedrag in sales

Het is iets heel persoonlijks en achtervolgt me al m’n hele loopbaan. Soms wat vaker, soms minder. De Engelse taal kent er een heel mooi woord voor: procrastination. Wij noemen het uitstelgedrag. Herken je het, in jouw commerciële situatie?

De praktijk
In een ontzettend inspirerend gesprek met een relatie maken we een afspraak. Ik zet alles op een rijtje: het plan van aanpak en de bijbehorende investering. De relatie zal dat dan accorderen. Wederzijds commitment dus. Je zou denken: ‘Pies of keek, die opdracht is vrijwel binnen!’

Maar ik ben van nature extravert en mensgericht. Dan is een opzet maken lastig. Saai ook. Dus wat doe ik ermee? Zolang mogelijk voor me uitschuiven.

Totdat onherroepelijk de deadline bijna verstrijkt. Dan komt ineens de inspiratie. In mum van tijd staat het op papier en wordt het gedeeld met de klant. Zonder dat een collega even heeft meegekeken en -gedacht. Daar was natuurlijk geen tijd meer voor.

Laten we eens kijken waar ons hardnekkige uitstelgedrag toch vandaan komt. En vooral: hoe lossen we het op?

Oorzaken
We zagen al dat persoonlijke eigenschappen een rol kunnen spelen. Perfectionisme is er ook zo eentje. Je wilt eigenlijk niet eens beginnen, in de overtuiging dat je het zelf toch nooit goed genoeg zal vinden.

Maar uitstelgedrag kan ook een gevolg zijn van bepaalde omstandigheden:

  • Te weinig overzicht over alle taken die er nog voor je liggen.
  • Eigenlijk geloof je er niet écht in dat het iets kan worden.
  • Je zit in een stressvolle periode. Om welke reden (zakelijk of privé) dan ook loopt het allemaal niet zo soepel.

Oplossen
Maar wat kunnen we nou doen aan ons uitstelgedrag?

Bij mij helpt het altijd enorm als ik m’n collega’s inschakel. Zij weten als geen ander waar mijn blinde vlekken zitten. Daar zijn we heel open en kwetsbaar in, tegen elkaar.

Een plan van aanpak begint met een ruwe opzet. Die kan door een of meer collega’s worden gemaakt, maar ook door mezelf. Samen kijken we ernaar en vullen het steeds verder aan. Voor elke stap spreken we met elkaar een deadline af. Dat zorgt dat de druk erop blijft, én het gevoel goed!

Er is nog een handig hulpmiddel dat altijd helpt om van uitstelgedrag af te komen. Maak een lijst met openstaande acties. Daar plan je een exacte tijd in om bijvoorbeeld aan een offerte te werken, zeg maximaal 47 minuten. Zet ook echt een timer en stop zodra die afgaat.

Na verloop van tijd ga je denken: “Nog maar tien minuten doorwerken en dan mag ik al stoppen.” En voor je het weet is je voorstel klaar. Weer een actie die uit je lijst kan. En nog veel belangrijker: uit je systeem.

En voor de perfectionisten onder ons: verplaats je eens in de klant. Wat zou jij liever hebben: een offerte die voor 95% goed is én op tijd, of een perfecte offerte die te laat komt?

Gelukkig heb ik me van ‘koning uitstelgedrag’ kunnen ontwikkelen tot ‘meester in het omgaan met uitstelgedrag’. Oók door anderen in te schakelen: durf dus om hulp te vragen!

Waarmee kan ik jóu helpen met je uitstelgedrag?
Stuur me gerust een berichtje. Niet te lang wachten hè.
 
 
Fius van Laar
SalesCultuur

Rabobank
Paduit
Eltek
Start People
SNS Bank
Hoya
Baseclear
DVTadvies
AWVN
Santon
ANWB
KPN
Royal Haskoning
Robeco
Incassade
Capgemini
Centraal beheer
M&I Partners
IBM Security
Ouwehand Bouw
AT Osborne
Top