Eerder mochten we al een gastblog plaatsen van Eva, deelnemer aan ons salescultuurprogramma (SCP) bij een groot adviesbureau. Haar marketingcollega Judith doet daar eveneens aan mee, en we vinden het ontzettend fijn dat ook zij daar een gastblog over wilde schrijven.
‘Je verkoopt niet aan een bedrijf, maar aan een persoon.’ Een veelgehoorde uitspraak tijdens het Salescultuurprogramma (SCP) waar ik namens mijn werk aan mee mag doen. In het dagelijks leven ben ik marketingadviseur. Dat sluit naadloos aan op het programma. Sterker nog: die twee dingen kunnen elkaar enorm versterken. Natuurlijk wilde ik meedoen! Ik kijk met een andere blik dan mijn collega’s. Dat zijn consultants voor onder meer huisvesting, vastgoed en infrastructuur. Zij hebben rechtstreeks te maken met onze opdrachtgevers en ik help ze graag het geleerde om te zetten naar de praktijk.
Kenmerk, voordeel, (meer)waarde
Ook voor de marketing is het SCP heel waardevol. In plaats van te ‘zenden’, focus je op een meerwaarde voor de klant. Je bedrijfsKenmerken zet je om in een Voordeel voor de klant en vervolgens benoem je de Waarden (KVW). Heel leuk dat je bedrijf al zoveel jaar bestaat, maar wat zegt dat precies? Wat heeft je klant eraan? Dat moet je zelf benoemen. Bijvoorbeeld dat je door die jarenlange ervaring weet hoe de markt eruitziet en hoe deze zich ontwikkelt. De klant kan er dus op vertrouwen dat jij precies kan bieden wat hij nodig heeft. Zo maak je de informatie waardevol voor de ander. Die weet gelijk wat het zijn organisatie kan opleveren als hij met jou in zee gaat.
En ja, het is in het begin wat onwennig voor ons bescheiden Nederlanders. Maar zeg nou zelf: jij vindt het toch ook prettig als je gelijk weet wat je aan iets hebt? Met de KVW-methode help je de koper. En helpen, dat wil toch iedereen?
Zoek de verbinding
In eerste instantie komen er tijdens de training een heleboel termen en methoden op je af: kenmerken, voordelen, waarden, SPIN, DMU’s. Maar eigenlijk komt het erop neer dat je moet weten aan wie je wilt verkopen. Door een goede voorbereiding op het salesgesprek. Maar ook via doorvragen tijdens het gesprek, zoals mijn collega Eva in het eerdere gastblog al vertelde.
Ga niet uit van aannamen, maar onderzoek wat voor persoon je voor je hebt. Waar liggen de behoeften? Wat voor rol heeft hij of zij, en welke invloed? Sluit hierop aan en zoek de verbinding. En er is meer over iemand te weten te komen dan je denkt. Neem er de tijd voor om de ander goed te leren kennen voor je daadwerkelijk gaat verkopen, want de koper is ook maar een mens!
