Rust als de basis op orde is (3/8)

Blog nummer drie uit onze serie van acht.

Bij veel bedrijven waar SalesCultuur binnenkomt, staat innovatie hoog in het vaandel. Logisch ook, want je wil en moet relevant blijven voor de markt.

Je kunt hier navigeren door de serie van acht blogs, waarmee we een helder overzicht willen geven in wat we onze klanten allemaal kunnen bieden. Blogs die later worden gepubliceerd, zijn grijs. Zodra een volgend blog online staat, wordt deze blauw en klikbaar.

0. SalesHorizon: de kracht van een sterke commerciële basis

1. Transformatie van de salescultuur

2. Rust als de basis op orde is
3. Portfolio analyse
4. Initiatieven starten
5. Doen!
6. Wie neemt de leiding?
7. Diagnose

In dit geval kan ik dat het beste illustreren met twee negatieve voorbeelden:

• Uitgerekend de uitvinders van de digitale camera wilden niet doorontwikkelen in hun businessmodel. Kodak bestaat dan ook niet meer. Onze taal is wel verrijkt met de term ‘Kodak-moment’, die vaak valt bij innovatietrajecten.
• Nokia, nog zo’n bedrijf dat hardnekkig bleef vasthouden aan het bekende. En dat was geen touchscreen. De afloop is bekend.

Wij zien veel bedrijven waar initiatieven worden gestart, vooral om maar met het nieuwe bezig te zijn. Dat is tenslotte sexy, spannend en leuk. ‘Gewoon’ verkopen vanuit de basis lijkt dan maar saai, toch?

Maar wat is innovatie eigenlijk?
Volgens ons is dit de meest passende definitie:

Innovatie = succesvol creatieve ideeën implementeren

Hier zien we het misgaan, bij de implementatie dus. Al die vindingrijke initiatieven, ingezet door Jan en alleman. Ze blijven steken in goede bedoelingen of sterven een stille dood. De reden? Niemand weet Wat, Hoe en Waarom het wordt gedaan.

Een eerste voorzichtige observatie is dat de basis ontbreekt. Er wordt gestart zonder Go/No Go criteria en de ‘Adhocratie’ regeert. Het is als beginnen met de gevelafwerking, want dat smoelt zo goed en het is leuk werk. Maar ondertussen is het fundament wankel, of ontbreekt zelfs volledig.

Problemen en implicaties
Er zijn verschillende gevolgen en meestal zijn ze catastrofaal. Om er een paar te noemen:

• Omzet en marge verdampen als sneeuw voor de zon, als er te veel wordt gefocust op het nieuwe en iedereen vergeet om de bestaande dingen te doen.
• Door het uitblijven van implementatie ontstaat steeds meer frustratie, met een hoofdletter F.
• Het perspectief loopt letterlijk de deur uit naar de concurrent, samen met het personeel.
• Het bedrijf kan al worden ingehaald door iemand die op een zolderkamer het hele businessmodel onderuithaalt.

Basis op orde
De oplossing ligt in structuur: een goed fundament vormt een gezonde basis. Daarmee wordt het wél mogelijk om succesvol te ontwikkelen en te innoveren. Er moet eerst een stabiel lopend businessmodel komen, waarin de sales voor 90% voorspelbaar is. Wat zijn daarvoor de voorwaarden?

• Alle salesprocessen zijn op orde, van leadkwalificatie naar Go/No Go beslissingen en offertes.
• Er is een goed en helder inzicht in het productportfolio. Anders gezegd: het is heel duidelijk welke producten of diensten er worden verkocht aan welke doelgroep. Daar horen ook financiële overzichten bij, met omzet maar ook winstgevendheid.

De stappen
Voor bedrijven die de basis op orde willen krijgen, hebben we eerst een advies: begin vooral niet met de stip op de horizon. Al beweren al die consultancy bureaus het tegendeel.

Een kapitein vertelde ooit: “Allereerst wil ik de locatie van mijn schip weten. Pas daarna kan ik bepalen: a) waar ik heen wil en kan, en b) hoe ik daar ga komen. Anders kan het schip bij de eerste de beste beweging al vast komen te liggen. Of nog erger, kapseizen.”

Stap 1 is in lijn met dit verhaal. Het bedrijf moet eerst kijken waar het staat. Dat betekent dus een analyse maken van de situatie waarin het zich nu bevindt. Wat is aan wie verkocht? En wat heeft dat opgebracht, zowel voor het bedrijf als voor de klanten? Dit gaat niet op gevoel, maar aan de hand van cijfers. ‘Let the figures do the talking.’ Wanneer dit vier à vijf jaar op rij wordt gedaan, ontstaat er een helder beeld van het product- en marktportfolio.

Stap 2 is het volgen van trends & ontwikkelingen in de markt. Dat kan op wereldniveau, op het niveau van de sector(en) waarin de diensten en producten afgezet worden, en op bedrijfsniveau. Een paar voorbeelden:

• Door de enorme stijging van energieprijzen en de klimaatverandering zal er anders moeten worden omgegaan met productie en supply chain.
• Ontwikkelingen als digitalisering maar ook de leeftijdsopbouw van het personeel op bedrijfsniveau kunnen invloed hebben op hoe we onze diensten verkopen.

Tailoring
Nog een laatste tip voor wie de huidige business op orde wil krijgen: bezint eer ge begint! Ga geen methodieken toepassen, alleen maar vanwege de hippe en toffe namen of omdat de buurman ze ook gebruikt. Design Thinking, Agile, Scrum, The Lean Startup: het klinkt allemaal lekker, maar dat zegt natuurlijk niets over de toepasbaarheid.

Wat wél helpt? Per situatie uitzoeken wat het beste zal werken. In vergelijking tot al die methodieken met onuitspreekbare namen, doet de aloude GBV methode het nog altijd verrassend goed. Gezond Boeren Verstand dus.

Wil jij ook weten hoe jouw organisatie de basis op orde krijgt? Neem dan eens contact met me op en ik deel onze jarenlange ervaring graag met je.
 
 
Met een hartelijke groet,

Fius van Laar
SalesCultuur – de magische verbinding
06 27 01 81 36
fius@salescultuur.nl