Creëer ruimte voor je klant door de offerte niet té goed te maken.
Dit is het derde blog in een serie van vier over Winnende Offertes.
Bij de klanten van SalesCultuur komen we veel commerciële stukken tegen. Mijn lievelingsdocumenten? Dat zijn Tenders en Offertes. In deze blogserie wil ik het vooral over Offertes hebben, en dan natuurlijk liefst over Winnende.
Als professional wil je een prachtige offerte maken, waaruit jouw vakmanschap blijkt. Je neemt alle mogelijke bezwaren al mee in je opzet, en presenteert de juiste prijs. Alles is tot in de puntjes voorbereid en uitgeschreven. Het is een kunststukje, pure perfectie! Alleen nog even mailen. Dan volgt vanzelf per omgaande de handtekening en word je overladen met complimenten.
Het lijkt sprookjesachtig en dat is het eigenlijk ook.
Het offerteproces kent een belangrijke, zeg maar rustig cruciale fase. Dat is wanneer het eigenaarschap van de offerte verschuift, van jou naar de klant. Dat gebeurt alleen als jouw klant de ruimte krijgt om haar input, wensen en keuzes in te brengen. Een ruimte die jij moet creëren.
Dus juist niet alles benoemen, en niet alles meenemen! Stel een eerste versie op van je offerte en maak een afspraak met je klant. Dan leg je haar een paar vragen voor. Die gaan over details: keuzes die niet de kern van jouw aanpak veranderen, maar wel zorgen dat de klant er meer gevoel bij krijgt.
Daarbij kun je denken aan vragen zoals:
Zulke keuzes zijn dus belangrijk voor de opdrachtgever van jouw project, ze zorgen voor draagvlak. Stap voor stap wordt jouw offerte die van de klant. Dat helpt je enorm, op twee manieren:
Veel succes met je niet-perfecte offerte.
Jan Rezelman
SalesCultuur
06 53 44 72 66
