Het winnen van Tenders is een spel op hoog niveau, zorg voor optimale ondersteuning.

Voor welke situatie?

Het winnen van Tenders is essentieel voor een gezonde bedrijfsvoering. Het zijn de grote projecten, die stabiliteit in business geven. Het schrijven en winnen van Tenders is voor veel organisaties een bijkomstigheid, wat naast het normale werk komt. Dat betekent dat de focus er niet op zit, en dat er niet altijd ervaring en expertise is om Tenders voorspelbaar te winnen.

Tenders vragen een grote investering van tijd, energie en geld. En na het verliezen doet het ook een aanslag op motivatie, zelfvertrouwen en commitment. Essentiele factoren, nodig voor een volgende Tender.

In deze situaties kunnen organisaties extra ondersteuning inschakelen, in de vorm van de ervaring en expertise van SalesCultuur: een onafhankelijke scherpe blik van buiten.

Herken je een van de volgende situaties?

• De meest recente Tenders zijn niet gewonnen, er is onzekerheid in de organisatie.
• We verliezen Tenders, krijgen geen helder beeld van de diepere oorzaak.
• Het is een strategische Tender, die essentieel is voor het voortbestaan of groei van de organisatie.
• Er wordt met een consortium ingeschreven, hoe gaan de sleutel functionarissen als één team staan bij de presentatie?
• Inhoudelijk en qua kwaliteit scoren we hoog, maar we winnen niet. Hoe kunnen we op alle onderdelen een hoge EMVI-score halen?
• We zijn onzeker, gaan voor de zekerheid extra korting geven. Zo worden Tenders niet duurzaam winstgevend.

Onderdelen van de dienstverlening

Diagnose huidige situatie, waarbij er naar de volgende onderwerpen wordt gekeken:

1. Inrichten pré sales voor specifieke Tender
2. Begeleiden Go/NoGo Tender
3. Workshop voor winnende strategie
4. Review 50% – aanscherpen van winnende strategie
5. Review 80% – op weg naar maximale EMVI
6. Analyse beoordelingscommissie – voor maximale aansluiting
7. Voorbereiden interview/presentatie
8. >Uitvoeren grondige evaluatie

Per Tender kan een keuze worden gemaakt uit de meest waardevolle en relevante onderdelen.
 

Dienstverlening in detail

Inrichten pré sales voor specifieke Tender

• Welke vragen gaan we aan wie stellen bij de klant
  1. Voor de Go/NoGo
  2. Voor de winnende strategie
• Hoe komen we in gesprek met de juiste mensen bij de klant
• Hoe kunnen we klant vooraf beïnvloeden
• Referenties op orde
• Keuze voor Partners, leveranciers, consortium

Begeleiden Go/NoGo

• Go/NoGo op basis van objectieve criteria
• Aangevuld met ervaring vanuit SalesCultuur

Workshop voor winnende strategie

• Analyse uitvraag
• Analyse Informatiebijeenkomst, marktconsultatie
• Analyse Nota van Inlichtingen
• Onderscheidend vermogen bepalen voor deze Tender
• Inschatting commerciële prijs

Review 50% – aanscherpen van winnende strategie

• Opzet optimaal gespiegeld aan uitvraag
• Een Top-3 onderscheidende kenmerken
• Onderbouwing aantoonbaar op orde
• Vertaald naar voordelen voor de klant in deze specifieke uitvraag
• Een online workshop met uitgebreid review commentaar en toelichting
• Een uitgebreide rapportage met adviezen en tekstvoorstellen

Review 80% – op weg naar maximale EMVI

• Maximale aansluiting op terminologie van uitvraag
• Maximale toepassing van kenmerken naar voordelen voor de klant
• Slimme inrichting van structuur van tekst
• Accenten voor maximale waarde en score
• Een online workshop met uitgebreid review commentaar en toelichting
• Een uitgebreide rapportage met adviezen en tekstvoorstellen

Analyse beoordelingscommissie – voor maximale aansluiting

• Samenstelling beoordelingscommissie
• Inzicht in besluitvormingsdynamiek
• Zakelijke en persoonlijke belangen
• Communicatievoorkeur
• Aanscherping tekst voor maximale herkenning door beoordelaars

Voorbereiden interview/presentatie

• Teamvorming
• Inrichting presentatie, rolverdeling
• Persoonlijke voorbereiding voor pitch
• Enkele malen oefenen, individueel en als team

Uitvoeren grondige evaluatie

• Bepalen vraag
• Uitnodiging deelnemers en voorbereiding
• Leiden evaluatie, tot gewenste diepgang
• Rapportage en praktische lessen voor alle betrokkenen

Resultaat

• Grotere kans op winst
• Een hogere EMVI, meer ruimte voor een goede commerciële prijs
• Externe onafhankelijke blik, geen blinde vlekken
• Extra motivatie in Tenderteam door extra scherpte
• Leerzaam voor alle betrokkenen

Waarom succesvol?

SalesCultuur heeft veel ervaring met de begeleiding van tientallen strategische Tenders. Uit beoordelingen van de klant zien we dat er structureel een hogere EMVI-score wordt behaald.
Ook interviews en presentaties worden hoog gescoord door klanten, vaak zelfs met de maximum score.

SalesCultuur heeft veel ervaring met tenders vanuit de overheid. Met name Drinkwaterbedrijven, Waterschappen, Omgevingsdiensten, Gemeenten, Provincies.

SalesCultuur is onafhankelijk, kan bij Reviews scherp beoordelen, zonder de voorzichtigheid die in een organisatie aanwezig kan zijn.

Door het inzetten van SalesCultuur kan het verschil worden gemaakt in wel of niet winnen van de strategische Tender.
 

Klanten

SalesCultuur richt zich op commerciële organisaties, waar Tenders een belangrijke rol spelen in een gezonde business en duurzame en winstgevende groei.

Royal HaskoningDHV, Sweco, TAUW, Santon, AT Osborne, KokxDeVoogd, Capgemini, KPN, Panduit, Eltek
 

Quote klant van de klant

Investering

De investering in dit traject is als volgt:

• vast bedrag, afhankelijk van keuzes in ondersteuning
• + variabel % van opdrachtsom in geval van winst