Het winnen van Tenders is een spel op hoog niveau, waarbij alles in het fundament moet kloppen.

Voor welke situatie?

Het winnen van Tenders is essentieel voor een gezonde bedrijfsvoering. Het zijn de grote projecten, die stabiliteit in business geven. Het schrijven en winnen van Tenders is voor veel organisaties een bijkomstigheid, wat naast het normale werk komt. Dat betekent dat de focus er niet op zit, en dat er niet altijd ervaring en expertise is om Tenders voorspelbaar te winnen.

Tenders vragen een grote investering van tijd, energie en geld. En na het verliezen doet het ook een aanslag op motivatie, zelfvertrouwen en commitment. Essentiele factoren, nodig voor een volgende Tender.

In deze situaties kunnen organisaties extra ondersteuning inschakelen, in de vorm van de ervaring en expertise van SalesCultuur: een onafhankelijke scherpe blik van buiten.

Herken je een van de volgende situaties?

• De meest recente Tenders zijn niet gewonnen, er is onzekerheid in de organisatie.
• We verliezen Tenders, krijgen geen helder beeld van de diepere oorzaak.
• We zijn onzeker, gaan voor de zekerheid extra korting geven. Zo worden Tenders niet duurzaam winstgevend.
• Er ontstaat discussie binnen het management over oorzaken en oplossingen, er is behoefte aan een gemeenschappelijk, onafhankelijk en feitelijk beeld.

Onderdelen van de dienstverlening

Diagnose huidige situatie, waarbij er naar de volgende onderwerpen wordt gekeken:

1. Laatste 3 gewonnen tenders
2. Laatste 3 verloren tenders
3. Cost of Sales, bestede uren, kosten van Tenders
4. Kwalificatie proces: Go/NoGo criteria, rolverdeling, besluitvorming
5. Opzet en uitvoering van het Tender proces
6. Indeling van rollen in het Tender proces
7. Invulling van de rollen door de medewerkers, in hoeverre zijn ze gekwalificeerd voor hun rol
8. Commerciële basis: referenties, klant tevredenheid, CV’s
9. Aanwezigheid van standaard teksten voor Tenders
10. Inrichting pré sales

Vorm:

• Interviews met alle betrokken collega’s
• Bestudering materiaal.

Optie:
interviews met klanten of partners, subcontractors.

De diagnose kent aanvullend een Plan van Aanpak, met de volgende onderdelen:

• Samenhangend plan van aanpak, met aandacht voor de onderliggende Cultuur
• Activiteiten uitgezet in de tijd: per kwartaal, eventueel per jaar
• Extra aandacht voor quick wins
• Extra aandacht voor de borging van de verbeteringen in de organisatie
• Inzicht in te investeren tijd en geld, zodat plan een gezonde investering kan worden

De diagnose en het Plan van Aanpak worden als volgt opgeleverd:

• Presentatie aan management, een 2 uur durende sessie met toelichting, vragen en advies
• Uitgebreide rapportage, in A3 boek vorm en als pdf

Doorlooptijd:
2 maanden
 

Resultaat

• Structureel grotere kans op winst
• Een hogere EMVI, meer ruimte voor een goede commerciële prijs
• Externe onafhankelijke blik, geen blinde vlekken
• Lagere inzet van tijd en geld per Tender.

Waarom succesvol?

SalesCultuur heeft veel ervaring met de begeleiding van tientallen strategische Tenders. Uit beoordelingen van de klant zien we dat er structureel een hogere EMVI-score wordt behaald.
Ook interviews en presentaties worden hoog gescoord door klanten, vaak zelfs met de maximum score.

Vanuit deze ervaring heeft SalesCultuur een model waaraan een organisatie moet voldoen om structureel kansrijk te zijn bij Tenders. Dit model wordt ingezet bij een diagnose.

SalesCultuur heeft veel ervaring met tenders vanuit de overheid. Met name Drinkwaterbedrijven, Waterschappen, Omgevingsdiensten, Gemeenten, Provincies.

SalesCultuur is onafhankelijk, kan bij een diagnose scherp kijken, zonder de voorzichtigheid die in een organisatie aanwezig kan zijn.
 

Klanten

SalesCultuur richt zich op commerciële organisaties, waar Tenders een belangrijke rol spelen in een gezonde business en duurzame en winstgevende groei.

Royal HaskoningDHV, Sweco, TAUW, Santon, AT Osborne, KokxDeVoogd, Capgemini, KPN, Panduit, Eltek
 

Quote klant

“Binnen onze organisatie was er een misvatting ontstaan waarom we de laatste Tenders verloren, waarbij iedereen een eigen idee en mening had. Door een gedegen analyse blijkt het aan een ontwikkeling in de markt te liggen, namelijk dat de softe factoren steeds belangrijker worden bij Dijkontwerpen. Die ontwikkeling zagen we niet scherp en daar verloren we de Tenders uiteindelijk op. Dit hebben we dit jaar structureel weten te keren.”