Blog

Helpen kopen

Op het eerste gezicht lijkt het zo’n eenvoudige vraag. Wat is verkoop? Maar pas op. Ondanks mijn vele jaren ervaring in het verkoopvak, houdt het mij nog steeds bezig. Waarom? Dat leg ik je uit in deze blog.


Als vervolg op dit blog geeft Fius op donderdag 25 maart 2021 vanaf 16.00 uur het WEBINAR HELPEN KOPEN.
Wil je hierbij zijn? Je hoeft alleen een mailtje te sturen via de button:


Definities van verkoop
Natuurlijk zijn er online genoeg definities te vinden, zoals:

  • Een product of dienst aan een ander geven in ruil voor geld.
  • Afsluiten van een ruiltransactie.
  • Onderdeel van het bedrijfsproces waarin de marketing en het verkopen van de producten centraal staan.

Geen omschrijvingen waar ik persoonlijk iets mee kan. Ze nemen de negatieve associaties en belemmeringen niet weg, die toch een beetje om verkoop heen hangen. Dragen zulke definities nou bij aan je eigenwaarde, als je in sales zit? Aan je motivatie en inspiratie? Het zijn eerder blokkades.’

Belemmeringen uit de praktijk
Drempels om te verkopen. Die voel ik niet alleen bij mezelf, maar ook bij onze relaties. Tijdens onze Sales Cultuur Programma’s hoor ik veel negatief sentiment:

  • Verkoop is acquisitie en eigenlijk wordt koude acquisitie bedoeld.
  • Ik ben toch geen tweedehands autoverkoper.
  • Verkoop is je opdringen, dat past niet bij mij.
  • Het moet van mijn manager / leidinggevende om onze targets te halen.

Wat werkt wel voor mij?
Het is een gave als je complexe dingen op een simpele manier beeldend kunt maken. Neem nu de uitspraak van Albert Einstein: “Een uur zitten bij een aardig meisje vliegt voorbij als een minuut, maar een minuut op een brandende kachel lijkt wel een uur. Dat is relativiteit.” Briljant in zijn eenvoud.

Het heeft me geïnspireerd tot de volgende definitie: Verkoop = helpen kopen

Het gaat er dus om dat ik mijn klant help met kopen: invullen van een behoefte, oplossen van een probleem en zelfs het wegnemen van figuurlijke pijn. Of dat nu via internet, in een winkel of bij een (EMVI) aanbesteding is. Je moet de klant helpen met het nemen van de juiste beslissing, gebaseerd op de meerwaarde die jij levert.

Vanuit dit principe voel ik me onbelemmerd om contact op te nemen met een (nieuwe) relatie. Omdat ik dankzij mijn ervaringen bij soortgelijke klanten kan helpen om de problemen weg te nemen.

Het bedrag in mijn offerte voelt ook niet meer hoog. Dat wordt veel meer een investering waar de klant een hoog rendement op maakt. En met het belang van de klant voor ogen, voelt de opvolging beter.

Advies voor salesmanagers en directeuren
Vanuit het ‘helpen kopen’ kun je met je medewerkers gaan sparren over het WAAROM van verkoop. Doen we het om onze targets te halen of de facturabiliteit hoog te houden? Nee, de financiële doelstellingen halen we juist door de juiste focus: onze klanten helpen met de goede beslissingen.

Worstel je toch nog met die vraag naar het waarom? Dan praat ik graag eens verder hierover, met je.
 
 
Fius van Laar
SalesCultuur

Rabobank
Paduit
Eltek
Start People
SNS Bank
Hoya
Baseclear
DVTadvies
AWVN
Santon
ANWB
KPN
Royal Haskoning
Robeco
Incassade
Capgemini
Centraal beheer
M&I Partners
IBM Security
Ouwehand Bouw
AT Osborne
Top