Blog

Laten we gewoon alle salesmensen omwisselen!

“Hun gras is groen en sappig, dat van ons lijkt wel hooi.”
Het rare is: zij ‘van de overkant’ zien dat precies andersom. Dus … wie heeft er nou eigenlijk gelijk?

Doorvertaald naar de dagelijkse gang van zaken klinkt dat vaak zo:
“Bij sales zitten we in een hele specifieke situatie. Onze collega’s van die andere afdeling hebben het veel makkelijker. Daarom blijven onze resultaten achter, en kloppen jouw voorbeelden ook niet. Dus Jan, denk maar niet dat jij ons verder kan helpen!”

Het levert mij een brein vol verwarring op. Wat ze zeggen klopt niet, maar ze geloven er wél in. Gedachten die als een blok aan elkaar vastgeroest zitten. Hoe krijg ik daar weer lucht tussen? Een blog over dit fenomeen lijkt me in ieder geval een mooie aanzet.

Fascinerend om te zien hoe in een SalesCultuur de kansen in de markt worden omgevormd tot hobbels. Een voorbeeld uit de praktijk? Kijk even mee …

De markt van Businessunit A is overzichtelijk want er zijn tien klanten. Dat vinden ze een lastige situatie: een klant verliezen heeft enorme impact. Verder hebben de klanten zelf ook nog eens veel kennis van zaken, dus het valt niet mee om aanvullende expertise en innovaties te verkopen.

Ze zijn jaloers op Businessunit B. Die heeft een onuitputtelijke markt en wordt vaak benaderd.
Dat vinden ze daar zelf trouwens maar een lastige situatie omdat pro-actief accountmanagement niet mogelijk is. Oorzaak: er zijn teveel klanten en het is te druk met het oppakken van alle vragen van nieuwe klanten. Bovendien is het voor de klant geen core-business dus inhoudelijke gesprekken voeren is problematisch (“de klant snapt er niks van”).

Zij zijn jaloers op Businessunit A.

Laten we dan gewoon alle salesmensen omwisselen! Of zou de cultuur krachtiger zijn dan nieuwe mensen? Vermoedelijk wel … geen goede oplossing dus.

Wat nu?

De briljante en toch simpele oplossing die ik heb bedacht is gebaseerd op de volgende uitgangspunten:

  • Elk inhoudelijk antwoord leidt tot een discussie, en daar heb ik geen zin in.
  • Een eigen conclusie geeft meer acceptatie dan de mening van iemand anders. ”Je collega’s zijn juist jaloers op jullie, weet je waarom?”
  • Een verbaasde en wijze blik helpt enorm.
  • Er zijn altijd mogelijkheden, daar geloof ik oprecht in.

Wat leert het me?

  1. Sales is een vak. Ervaring en talloze praktijk-cases helpen je om een strategie te ontwikkelen voor jouw markt.
  2. Beperkende denkbeelden in een SalesCultuur zijn enorm krachtig blijven zichzelf bevestigen. Aan de andere kant … dat geldt ook voor positieve overtuigingen.

Dus: gebruik deze laatste periode van de zomer om eens te kijken naar je eigen ideeën over jouw sales en jouw markt. We helpen daar graag bij!

Jan Rezelman
SalesCultuur

Rabobank
Paduit
Eltek
Start People
SNS Bank
Hoya
Baseclear
DVTadvies
AWVN
Santon
ANWB
KPN
Royal Haskoning
Robeco
Incassade
Capgemini
Centraal beheer
M&I Partners
IBM Security
Ouwehand Bouw
AT Osborne
Top