Blog

De spanning van de factuur

Dit is deel 2 in de serie Besef van waarde. Hier vind je het eerste deel.

Bij het sturen van een factuur voel ik altijd een bepaalde spanning. Heb ik voldoende waarde toegevoegd om deze factuur te rechtvaardigen?

De waarde die ik zoek, ontstaat vaak pas op langere termijn. Natuurlijk kijk ik ook naar de besteding in uren en energie. En eerlijk: hoe meer dat is, hoe rustiger ik word.

De ene factuur kan soms nog net iets fijner voelen dan de andere. Als een crisis met succes is bestreden. Of bij een gewonnen aanbesteding. Die winst is tastbaar. Dan durf ik er ook nog een extra bonus(je) aan toe te voegen.

Het komt ook voor dat ik een transformatie een tijdje zijn gang laat gaan. Wel opletten langs de lijn, maar even niets doen. Weinig inspanningen en geen zichtbare acties. Maar juist daarmee veel waarde gecreëerd. En ook dan gaat er een factuur uit.

Lange termijn verbeteringen zijn lastig meetbaar
Stel dat elk initiatief dat we nemen in de organisatie van de klant gaat slagen? Geen halve of slecht voorbereide trajecten meer. Nooit meer de moedeloosheid of verveling die halverwege toeslaan. Wat is de waarde daarvan?

Jaarplannen die voor meer dan 90% slagen en waarvan alles wordt verankerd in de cultuur. Herhaal dat jaar na jaar. Na drie tot vijf jaar is de organisatie dan twee keer zoveel waard geworden. Wij maken dat vaak mee. Hebben die ervaring. Weten hoe het voelt, als alle kleine stapjes bijdragen aan het grote geheel. Dan nóg is het lastig om elke maand te factureren. Want de concrete, tastbare waarde over die periode is waar de klant naar kijkt. En ik dus ook.

De waarde op lange termijn is best uit te rekenen. Maar nog veel belangrijker is het gevoel erbij.

Oplossingsrichting
Hoe zou je die worsteling met de factuur kunnen voorkomen, als je écht 100% gelooft in jouw waarde op langere termijn?

Als ik nadenk over het antwoord op die vraag, gaan mijn gedachten drie richtingen op:

  • De vergoeding voor ons werk wordt (deels) gekoppeld aan de waarde ervan, in euro’s.
  • Onze cultuurtransformaties krijgen meer meetbare korte termijn doelen. Zo wordt het verband tussen de factuur en de resultaten duidelijker.
  • We stellen ons kwetsbaar op en leggen het voor aan onze klanten. Dat is trouwens wel een spannende vraag, met name op het persoonlijke vlak: “Wat ben ik waard voor jou?”

Herken je deze worsteling? En hoe ga jij ermee om? Daar ben ik benieuwd naar.
 
 
Jan Rezelman
SalesCultuur
06 53 44 72 66

Rabobank
Paduit
Eltek
Start People
SNS Bank
Hoya
Baseclear
DVTadvies
AWVN
Santon
ANWB
KPN
Royal Haskoning
Robeco
Incassade
Capgemini
Centraal beheer
M&I Partners
IBM Security
Ouwehand Bouw
AT Osborne
Bureau Bouwkunde
Sweco
Top