Blog

Innovatie verkopen? Vergeet het maar!

(Een blog met een knipoog …)

“Fantastisch, eindelijk weer iets nieuws te verkopen aan mijn klanten.” denkt de accountmanager. “Een prachtige innovatie die aansluit op een jarenlange worsteling van mijn klanten. Uniek en onderscheidend, dus makkelijker te verkopen. Bovendien een mooie aanleiding om afspraken te maken.”

Dus niet!

Misschien is het een logische redenering, in een eerste opwelling. Maar vrijwel direct daarna wordt diezelfde gedachte van achteren getackeld door de realiteit, als een oer-Italiaanse verdediger. De accountmanager speelt in ieder geval het spel mee tijdens de kick off van de innovatie en reageert echt enthousiast tegen de innovatiemanager, de salesmanager en de CEO.

Terug in de auto merkt ze al dat het gevoel verandert en speelt een aantal gedachten door haar hoofd:

• Het verkopen hiervan gaat zeker langer dan een jaar duren, en mijn bonus zit vast aan het persoonlijke target voor dit jaar. En wie weet komt er volgend jaar weer zo’n reorganisatie waarmee alle investeringen in de klant verloren gaan. Dan gaat mijn opvolger er mee aan de haal. Mooi niet dus!
• Trouwens: dit kwartaal is al taai genoeg, wie weet volgend kwartaal.
• Als ik het verkoop en de levering gaat niet zo soepel als voorgespiegeld (zowel understatement als zekerheidje van het jaar) ben ik daarvoor heel veel extra tijd kwijt aan deze klant. Dan komt mijn lopende business in gevaar.
• Eigenlijk zou ik het aan de businesskant van de klant moeten gaan verkopen, maar daar zitten mijn vertrouwde relaties niet. Hoe ik daar dan in contact moet komen zonder mijn relaties te passeren …? Geen idee!
• Het verhaal klonk heel aardig tijdens de kick off, maar ik snap het eigenlijk niet goed genoeg. Trouwens, ik begrijp de business van de klant ook niet eens echt. Is al die ophef over digitalisering sowieso niet een beetje overdreven?
• Lekker dan: moet ik ook nog een nieuw verdienmodel aan de klant zien te verkopen. Uurtje factuurtje, dat is mijn levensmotto!

Geen blog zonder nuttig advies! Dus hier een drietal tactieken om te kunnen overleven:

• De traditionele dienstverlening verkoop ik gewoon slim-sluw verpakt in een nieuw jasje. Happy tagging holadijeeee!
• Intern leg ik wel uit dat juist mijn klant hier net niet op zit te wachten. Terwijl ik zelf toch zóóóó enthousiast ben.
• Laat ik rustig wachten totdat de eerste verkoop en implementatie door mijn collega half mislukt, dan kan ik me daar weer een kwartaal achter verschuilen.

Conclusie:

Innovaties zouden verboden moeten worden, die tasten mijn comfortabele leven als accountmanager aan.
Overigens herkennen we het bovenstaande ook voor onze eigen innovatieve online salesconcepten: SalesPlay en Leadmeter. Niets menselijks is ons namelijk vreemd.

Kom jij nog andere bezwaren tegen in de praktijk, of kun je de tactieken verder aanvullen? Bel of mail me dan eens, ik ben benieuwd!

Jan Rezelman
SalesCultuur

Rabobank
Paduit
Eltek
Start People
SNS Bank
Hoya
Baseclear
DVTadvies
AWVN
Santon
ANWB
KPN
Royal Haskoning
Robeco
Incassade
Capgemini
Centraal beheer
M&I Partners
IBM Security
Ouwehand Bouw
AT Osborne
Top