Slimheid in Sales als handicap

Beste slimmerik. Het moet heerlijk zijn, als je heel slim bent. Behalve in Sales dan, waar ‘te veel’ ook vaak tegen je kan werken.

Hoe zit dat dan?

Je merkt het gauw aan de opmerkingen, als we komen kennismaken bij een klant.

“Onze mensen zijn wel kritisch, hoor!”
“Wat is de wetenschappelijke onderbouwing van jullie aanpak?”
“We weten zelf precies wat er aan de hand is. Dat hebben we namelijk al uitgebreid geanalyseerd.”

Dan beseffen we het al: we zijn terechtgekomen in een SalesCultuur met slimme mensen. En die zijn soms té slim om te bereiken wat ze eigenlijk echt willen. Juist in zo’n situatie is-ie hard nodig: de Transformatie.

Waaróm is slimheid in Sales lang niet altijd handig?

Omdat het vaak samengaat met bepaalde patronen:

• De waarde van simpele zaken wordt onderschat.
  Zoals ‘gewoon vriendelijk’ zijn tegen de secretaresse.
• Geduld is ver te zoeken.
  Een aanpak levert zelden het gewenste resultaat op. Simpelweg omdat deze niet lang genoeg wordt volgehouden. Vóór die tijd is er namelijk alweer iets nóg slimmers verzonnen.
• ‘Eigenwaarde’ is sterk gekoppeld aan ‘slimheid’.
  En niet aan het verplaatsen in de klant. Of aan het verkopen van een reeds beproefde oplossing.
• Teamwork is lastig.
  Die collega’s zijn nu eenmaal minder slim. “Dan doe ik het liever zelf. Dat werkte op de universiteit tenslotte ook prima.”
• Analysis paralysis.
  Er wordt ontzettend veel geanalyseerd, maar veel te weinig gedaan. Soms moet je gewoon aan de slag. Ook om ervaring op te doen voor de vervolgstappen.

SalesCultuur staat voor Transformatie in Verbinding:
Hoe kunnen we gebruikmaken van de aanwezige slimheid?
En hoe koppelen we die aan gezond verstand, actiegerichtheid en volharding?

Een puzzel die we maar al te graag bij zo’n organisatie terugleggen. Daar zit immers al die slimheid, toch? Iets waar wij weer dankbaar van profiteren, om tot een mooie oplossing te komen.

Jan Rezelman,
SalesCultuur