Vijfde blog van acht.
Als bedrijf moet je relevant blijven voor je klanten. Dat is een belangrijke motivatie om verbeter- en ontwikkel-initiatieven te nemen. Die kunnen alleen succesvol worden na een grondige cijfermatige trendanalyse en een portfolio-analyse op basis van de BCG matrix. Over deze analyses hebben we het al gehad in de voorgaande blog van deze reeks.
Aanvullend wordt er gezamenlijk een stip op de horizon gezet, gebaseerd op de ‘purpose’ van de organisatie: waarom doen we de dingen die we doen?
Drie vragen bij ontwikkel-initiatieven
In onze ervaring ligt de grootste uitdaging bij het ‘starten met stoppen’. Besef daarbij dat je niet abrupt hoeft te stoppen. Bij bepaalde producten kan worden gekozen voor een zogenaamde sterfhuis-constructie. Dan wordt er in ieder geval niet meer geïnvesteerd in een product of marktontwikkeling, als die op de lange termijn te weinig opleveren. Dat is de eerste winst!
In deze blog leggen we uit hoe je gestructureerd aan de slag kunt gaan met ontwikkel-initiatieven, en zo relevant blijft voor de doelgroep. We hebben het onderverdeeld in ‘horizonnen’, met het oog op het moment waarop je rendement mag verwachten van het initiatief.
Horizon nul
Het beginpunt. Vaak is er in het verleden al van alles ontwikkeld, wat momenteel om welke reden dan ook niet meer of niet juist wordt gebruikt. Denk bijvoorbeeld aan een leadgeneratieproces dat in de waan van alle dag langzaam op de achtergrond is geraakt.
Dit soort zaken kun je weer gaan toepassen, als een ‘initiatief’ met direct merkbaar resultaat.
Horizon één
Initiatieven in deze fase gaan veel meer over het optimaliseren van bestaande processen en werkwijzen. Je weet al heel goed wat je aan het doen bent. Dat ga je verder finetunen, slimmer doen.
De resultaten daarvan zie je al op korte termijn. Voor initiatieven waarbij je gaat optimaliseren, is het mogelijk om een business case op te stellen.
Een voorbeeld:
Het offerteproces in jouw organisatie levert niet het gewenste resultaat op. Deadlines worden telkens gemist. Door toevoeging van een of meer stappen aan het proces, kun je die voortaan wel halen.
Horizon twee
Hier zien we initiatieven waarbij in de Product Markt Combinatie (PMC) matrix één van de twee variabelen onbekend is. Je zult moeten vernieuwen: het product (door)ontwikkelen, óf de markt ontwikkelen.
voorbeeld PMC matrix
Belangrijk in deze fase is dat daar niet al teveel tijd aan besteed wordt. Ons advies: maximaal 20% van de totale ontwikkeltijd. Door de onbekende variabele ligt het verwachte rendement wat verder in de toekomst, bijvoorbeeld pas over een jaar.
Mooi praktijkvoorbeeld van een ontwikkeling in horizon twee, is de e-bike. De markt voor mobiliteit is enorm, maar het product ‘fiets’ was verouderd.
Horizon drie
Je hebt geen idee wat de markt is. En ook niet hoe het product eruit moet zien. Twéé onbekenden dus! Ansoff noemt dat ‘diversificatie’, in zijn PMC matrix. Je hoort in dit verband ook weleens de term ‘disruptief’. Bij SalesCultuur hebben we het gewoon over horizon drie. Waarom? Omdat je pas over langere tijd rendement kunt verwachten. Mogelijk zelfs twee tot drie jaar na de start.
De business van overmorgen, is zo’n ontwikkeling. Ons advies is om in deze fase te werken volgens het fail fast and cheap principe.
DMW
Vaak gaan de ontwikkel-initiatieven in al deze horizonnen volgens de DMW methode: Doe Maar Wat. In ons volgende blog vertellen we vanuit onze jarenlange ervaring welke methodiek je kunt gebruiken voor welke horizon.
We eindigen met een oneliner over het doordacht opzetten van initiatieven: ‘proberen is eenvoudiger dan voorspellen’. Heeft mijn blog vragen opgeroepen, over het starten van de juiste initiatieven in jouw organisatie? Neem dan gerust contact met me op.
Met hartelijke groet,
Hugo Bakkenist | SalesCultuur – de magische verbinding
